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市场营销是营销的一种手段,最主要的出发点就是要满足顾客的需要。这就要求企业要调查、研究顾客的需求,设计、生产出能满足顾客需求的产品,找到合适的交换方式,使产品最终有效到达消费者。目前关于现代市场营销方面的书籍有多种不同的版本。以下是读文网小编今天为大家精心准备的16市场营销相关毕业论文:现代市场营销中的公共关系分析。内容仅供参考,欢迎阅读!
现代市场营销中的公共关系分析全文如下:
随着社会的发展,公共关系日益成为现代市场营销体系的一个重要部分。公关和营销在现代市场环境中不断融合,相互促进,为企业的发展和完善奠定了良好的基础。众所周知企业在市场中采取的经营活动我们统称为市场营销,诸如市场调研、价格制定、渠道选和售后服务等。公共关系的着眼点在于如何通过一系列的活动帮助企业建立和完善组织形象。由此可见在现代市场背景下,企业的营销活动和公关活动应该是相辅相成的,共同推动企业的进步。
公共关系与市场营销在现实环境中的使用手段虽然不同,但是这两者之间却有着密不可分的联系。在营销活动中,适时适度的采用一些公关手段,能够产生出良好的效果。
(一)公共关系能够促进企业产品的销售
在现代市场中,越来越多的企业日渐意识到在日常的销售活动中融合一些公关元素,一方面能切实促进企业产品的销售,另一方面还可以长久维系自身和公众的关系。在公共关系理念的引导下,企业的营销活动不仅仅以营利为唯一目的了,逐渐开始关注公众的所需和感受,从传统的“4P”转向“4C”,可以说公共关系赋予了现代市场营销新的发展机制。例如法国白兰地成功打入美国市场案例。
(二)公共关系能够帮助企业树立良好的组织形象
企业通过灵活运用公关手段,例如传播沟通、协调关系等,可以帮助企业建立声誉、塑造形象,提高企业的知名度和美誉度,取得社会公众对企业的理解和接受,并赢得社会公众对组织的信任和支持,使企业在一个和谐融洽的氛围中持续发展。例如美国凯皮特公司50年不变的承诺行为。
(三)公共关系能够采集企业发展所需信息并检测市场环境
信息是企业预测和决策的基础,而要实现科学预测就必须对市场环境进行严密监控和认真分析,及时掌握环境现状和未来的变化趋势,使企业能抓住有力时机,调整策略,避免不利因素。公共关系作为企业内外联系的纽带,能够起到积极主动的调节作用,为企业的市场营销做好服务工作。例如美国亨氏集团的“母亲座谈会”活动。
(四)公共关系能够通过系统的危机管理处理营销过程中的突发事件
在现代市场营销过程中,企业不可避免的会遇到各种突发事件甚至是灾难性事件。比如“达芬奇”假洋家具事件、新西兰恒天然奶粉的肉毒杆菌事件等等。通过公共关系危机处理的事前预警、事中处理、事后修缮等方法措施,可以帮助企业积极应对危机,降低不规范的营销活动给企业带来的损害,增强内部团结,修护良好形象,扩大社会影响。
(一)积极的将公关活动融入现代市场营销中
现代市场环境中企业应及时把握动态变化的消费者需求,适时提供产品或服务,最大程度满足消费者的消费意愿,为自身赢得利润的同时,树立良好的企业形象。企业在经营发展过程中要逐渐从传统的以产品为导向的营销策略,转向以消费者为中心的营销策略。也就是说企业在营销过程中,密切要关注消费者的欲望和需求、消费者获得满足的成本、消费者购买的方便性以及企业与消费者的有效沟通。
目前融入了公关推广方式的整合营销模式已被广大企业所认可。整合营销一方面把广告、促销、公关、新闻传媒等活动涵盖到营销范围内,另一方面可使企业把统一的营销信息有效的传递给消费者。在使用整合营销模式时,企业要注重多种媒介的综合运用,其次要考虑与社会、客户等接触时,要有一致的营销战略目标和当前的营销重点,再次企业要在日常经营管理、企业组织、企业文化等方面确保具体的活动都是紧紧围绕自己的经营目标而展开的。随着现代市场营销竞争的日益激化,各种各样的公关专题活动在企业的整合营销中将产生更大的推动作用。
(二)在现代市场营销中通过公关宣传为企业造势
企业在产品营销或形象营销时,可以借助大众传媒,利用一些有利的事件来制造新闻,从而让消费者迅速获得对本企业的相关信息,了解企业、支持企业,形成良好的社会舆论。例如云南马帮入京“进贡”普洱茶活动。在运用公关宣传造势时要注意以下问题:一是新闻要真实。制造新闻不是胡变乱造,不是弄虚作假,否则不仅达不到公关的目的,还会破坏企业的知名度和美誉度。二是新闻本身要有价值,也就是新闻自身要有重要性、新鲜性、及时性和趣味性等,这样才能成为公众关注的新闻,达到通过公关宣传促进企业营销的目的。
(三)运用各类公关专题活动来完善现代企业的营销形象
企业在现代营销过程中要切记不要仅仅是销售产品。在当前的市场环境中企业间竞争的焦点不仅局限在产品或服务本身了,企业要学会在行销过程中把自身的经营理念、文化等传达给消费者,建立起彼此间长久的关系。企业一方面通过营销获取利润,另一方面通过融合了公共关系理念的活动承担一定的社会责任,在营销中使消费者对企业产生认同感。
(四)运用危机公关处理现代营销中的危机事件
系统的危机公关管理体系在帮助企业处理危机事件中具有举足轻重的作用。一些企业当发生危机事件时,能在事先防范、公众至上、快速反应、尊重事实、承担责任、善始善终等原则的引导下能及时有效的化解危机,使企业转危为安,重获消费者的认可。比如2006年可口可乐旗下的芬达、美年达致癌事件的处理,就是一起成功的公关危机处理案例。还有一些企业未能认识到危机公关的重要性,当危机事件发生时就只有疲于应付了,最终的结局只能是遭到消费者的唾弃。比如百年品牌冠生园的月饼陈料馅事件。
现代市场环境下的营销已经不仅仅是产品或服务的销售活动了,公共关系的运用给现代企业的营销带来丰厚利润的同时,还会在消费者和企业之间建立起紧密的联系。因此企业在发展进程中,应灵活运用多种公共关系策略,实现企业营销的新变化。
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市场营销专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识,受到营销方法与技巧方面的基本训练,具有分析和解决营销问题的基本能力。营销策略与策略之间要相互匹配,通过营销策略的组合,谋求整体效果的最优。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:中国高职市场营销专业岗位群与职业能力分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
中国高职市场营销专业岗位群与职业能力分析全文如下:
随着社会主义市场经济的持续稳定地发展,市场营销越来越受到行业的青睐,已成为现代企业经营战略的重要组成部分。高等职业教育改革的重点,就是要结合专业岗位群与职业岗位能力分析来进行课程的设置与开发。目的应该是提高学生的“能”,而不仅仅是“知”。根据2014年3月南方人才市场现场调研统计,94%以上的企业需要“符合职业岗位需求的应用型人才”。其余类型的企业虽然对此没有相应的要求,但仍会加大对后期工作的培养与指导。本文专门针对市场营销职业岗位专业群及岗位能力需求状况进行了研究,发现“能”的提升将极大地促进学生的就业率,而“能”的把握则来自于职业岗位技能的培养。因此,提升市场营销岗位职业能力是增强学生就业能力的关键,也是高职市场营销专业实践教学的终极目标。
(一)市场营销专业学生就业岗位群
根据行业的实际需求情况,市场营销专业学生就业领域非常广泛――各行各业只要有销售就有营销存在的空间。[1]总体来讲,市场营销专业学生就业岗位群主要包括四大类:市场类、销售类、客服类、其它专业类。市场类岗位群包括策划专员、市场调查员、市场拓展员、市场促销员、市场督导等(级别有助理、主管、经理);[1]销售类岗位群包括销售员、置业顾问、营业员等(级别有代表、助理、主管、经理);[1]客户类岗位群包括客户专员、售后服务员、客户代表、业务咨询员等(级别包括助理、主管、经理);其它专业类岗位群包括网络营销员、销售物流员、销售培训专员等(级别有专员、主管、经理)。
(二)市场营销专业主要就业岗位工作任务
高职市场营销专业培养的技能型人才,主要是指能够独担重担的、愿意从基层做到中高层岗位的、市场一线需要的营销人员。市场营销需要的人才很多,营销岗位千差万别。[2]既有营销总监、大区经理、区域经理、销售经理等中高层人员,也有业务员、导购员、促销员、维护员、客服等基层营销人员,还有广告设计、网络营销、销售物流等专业营销人员。这些岗位能力要求相差万别,主要工作任务如下表。
岗位群就业岗位主要工作任务岗位核心能力要求市场类策划专员、市场调查员、市场拓展员、市场促销员、市场督导等 1.收集市场数据
2.进行广告宣传、市场公关
3.进行营销策划、督导
4.实施品牌规划 1.市场调研能力
2.策略理性与激情
3.扎实的理论知识
4.文字书写能力(续上表)岗位群就业岗位主要工作任务岗位核心能力要求销售类销售员、置业顾问、营业员、业务员等 1.组织产品发运
2.营销技能培训
3.配合市场部实施终端促销
4.组织货款催收
5.受理退货 1.表达、沟通能力
2.有耐心、有热情
3.团队合作能力
4.熟练的销售技能
5.不畏失败,抵抗挫折客服类客户专员、售后服务员、客户代表、业务咨询员等 1.负责客户投诉、处理工作
2.客户联系与沟通协调 1.态度诚恳、情绪控制
2.声音清晰、柔美
3.心理抗压能力其它
专业类网络营销员、销售物流员、销售培训专员等主要指与专业技术相关的营销工作任务 1.专业技术能力
2.营销基础理论
3.计算机多媒体
(一)高职市场营销专业培养缺乏细分
?职教方略?中国高职市场营销专业岗位群与职业能力分析[3]高职市场营销专业在课程体系建设中,主要参照本科院校的课程标准,设置了公共基础课、专业核心课、专业选修课、专业基础课四个方面的内容。在专业内容上,仅仅对本科课程进行适当简化,但增加了一些空洞的实践操作理论。[4]通过对全国十所高职院校与十所本科院校进行比较研究,笔者发现,就高职市场营销核心课程设置来看,与本科基本一致,都包括了《市场营销》《市场调查与预测》《消费者心理》《营销策划》《推销技术》《商务谈判》《商务礼仪》等教材。唯一的区别是高职版与普通高等学校版之分。可以说,现在的高职教育就是本科教育的“压缩饼干”。
高职课程的设置过于传统,知识更新与市场需求脱节。多数高职院校教学注重对知识理论的灌输,不注重对学生创新能力的指导;注重对专业知识的掌握,不注重对相关理论的讲授;注重政治理论的教导,不注重对职业道德、团队协调等综合素质的培育。这样培养出来的毕业生,完全是营销通识教育的“万精油”(即什么都会,什么都不精)。由于学生既没有专业背景,也没有相关工作经验,只有市场营销通识理论,容易导致毕业即失业的恶果。
(二)高职市场营销专业培养缺乏针对性
[5]古代孔子曾经提出“因材施教,有教无类!”而当前高职市场营销专业的人才培养方式基本上都是统一录取、统一教材、统一教案、统一考试、固定教师、固定课堂。整个教学过程没有针对学生的特点,以学生为主体来设计教学方案。教育者必须承认学生个体在性格、情感、智力、生理等方面的差异性,避免用用笼统的教学方法统一施教。[6]柏拉图在《理想国》一书中曾指出:两个人不是生活得完全一样,每个人都有自己的自然天赋,一个人适宜于此种职业而另一个人适合于另外的职业。
对于学生的评价考核,高职院校过分依赖于标准正规化笔试来评定学生的成绩。通过成绩来判定学生能力水平的三六九等,对于大部分学生来讲是不公平的。其实,成绩只能证明某些学生在应试能力方面较强,并不能说明其他方面的问题。[7]因此在实践教学考核中,应该针对不同学生的特点,采用综合的评价方式,充分挖掘个人的优势与特长,注重评价方式的科学性与合理性。当前高职院校市场营销专业教学改革的一个重要特点,就是应该关心学生的个性发展,应材施教,努力提高学生的综合素质及实践能力。
(三)高职市场营销专业培养缺乏交叉性
通过研究湖南科技经贸职业学院、广东理工职业技术学院、衡阳财经职业技术学院、中山职业技术学院各系的市场营销专业的培养目标,笔者发现,各职业学院的培养目标基本上都是:培养具有市场营销一线销售管理技能,面向各类工商企业与事业单位,具有良好职业素质和文化修养的高素质实践型人才。
显然,这是一套培养全能型营销全才的教育教学方式。面对着各行各业各种不同的营销岗位,仅仅依靠一套营销专业教学课程体系来培养学生,教育目标根本不可能达到。交叉性,其实是要求高职市场营销专业培养模式必须与行业发展相结合,根据“深基础、强技能、重实践、柔方向(区域优势产业方向)”的理念进行课程开发。从市场需求的角度,从学生就业的长远利益来看,结合区域产业与市场营销专业知识对学生进行交叉培养,有利于解决高职毕业生专业知识兼容性小,专业口径狭小,对市场需求和职业变化适应性不强等问题。
(一)社会需求对高职市场营销专业学生能力的要求
学生能力岗位群所要求的核心能力外,还应该具有心理承受能力、终身学习能力、人际协调能力。在经济高速发展中的中国,从来都不缺人,唯独缺的就是手技娴熟、技艺高超的职业技能型人才。据笔者在南方人才市场初步调研,近三年来,市场营销是全国最缺人才的岗位之一,同时也是流动性最大的岗位。相对于全国整体就业形势来说,普遍存在着“大学生就业难”这一突出的矛盾。其实这也反证了我国高职教育教学体制的滞后性,反映了我国大学生们普遍存在着就业能力差、适应性不强、期望值过高、心理问题突出、竟争意识淡薄等问题。因此,创新高职教学机制,增强学生忧患意识,提升学生职业能力,满足社会行业需求,解决学生就业困难等问题,已经成为我国高等职业教育改革不可忽视的巨大障碍。
(二)高职学生自身发展的现实要求
我国的职业教育目标就是培养适应社会生产服务第一线的,德、智、体、美、劳全面发展的高等技术应用型人才――这是社会的需要,也是行业的需求。作为一名学生,其今后的职业生涯必将经济求职阶段、成长阶段、成熟阶段、维持阶段、衰退阶段。在职业的发展道路上,任何人既要有吃苦受难的心理准备,还要有承受挫折和压力的心胸,更要有不怕失败,敢于担当的意志。有了这些思想准备,才能够在事业的旅途中因势利导,处乱不惊,成功地到达理想的彼岸。为了成就高职学生成功的未来,这需要我国高职教育机构改变陈旧的教学模式,以素质教育为核心,来推动我国高职市场营销专业的教学模式改革。
(三)高职市场营销专业教学改革的要求
近些年来,与火爆的普通高校招生录取相比,全国大部份高职院校招生都遭遇到“吃不饱,穿不暖”的窘境。“上不了重点上二本,上不了二本上三本,上不了三本读高职”是社会对中国高职教育的误解。随着我国经济的持续稳定发展,社会各行各业对人才的需求多种多样――既需要“金领、白领”精英级人才,也需要“蓝领、灰领”初中级人才。伴随工业信息化的繁荣兴盛,生产销售第一线更需要技艺水平高、动手能力强的蓝领与灰领人才。高职教育相对于普通高等教育来讲,更注重实用型、技能型人才的培养。加强高职学生的岗位技能训练,提高高职学生的职业素质水平,满足一线产业不断发展的要求,倒逼高职市场营销专业不断探索教学改革的路径。否则高职院校必将面临生源枯竭的危机,并加大了学院的生存压力。因此,提高办学质量、形成专业特色、满足行业需求才是高职市场营销专业教学改革的最终目标之所在。
(一)根据职业能力岗位要求,造就营销专业特色
按照市场营销岗位群的要求,大致可以分为销售类岗位群(主要从事推销、促销及销售决策与计划等工作)、客服类岗位群(主要从事售后服务、维护客户关系、处理销售异议等工作)、策划类岗位群(主要从事产品宣传、项目策划、公共关系维护等工作)、市场类岗位群(主要从事了解市场需求、调研收集市场数据等工作)。但无论服务于哪一类岗位群,作为高职大学生,都应该具备较强的分析、推理、判断、表达、交流及运算能力。因此,我国高职院校应该遵循人才培养目标,紧跟市场需求,加深校企合作,推陈出新,培养出能在工商企业一线从事营销服务、经营管理的高级技能型人才。为了达到这一目标,造就营销专业特色,高职院校必须从师资培养、、课程设计、教材选定、基地建设、教务考核等方面进行教学改革――其核心应该是建立在“以学生职业能力发展为本”的基础上。对学生的培养特别要注重激发学生的思维能力及自我创新能力;对老师的要求是要统筹把握整个课程教学体系,遵照学生个性化学习的要求,不轻易否定学生不同的意见,认真做好教学反馈工作。
(二)加强学生职业能力培养,创新“任务驱动型”教学模式改革
当前高职市场营销专业教学模式基本上都是“老师讲,学生听”。传统被动灌输式教育以教师课堂讲解为主体,学生听课练习为辅助。这导致部份同学对教师传授的知识点和基础理论毫无兴趣,仅仅以被动地完成作业,被动地参加考试来完成课程的学习。在教学实践中,还有一部份高职教师喜欢不分主次、逐章逐节地复述书本资料,或一字一句、照本宣科地进行课程教授。而学生往往以沉默、睡觉、画画、看小说、玩手机来表达无声的抗议。学校的教学效果被大大降低,学生的技能培养付之东流。任务驱动型教学方式强调学生的自主性、自发性。
在该模式下,作为高职教师,应该设计一个个具体的“任务”,引诱学生去攻克。这些“任务”需综合相关知识的重点及其难点,并且要符合学生的认知规律,有助于提高学生的学习兴趣;作为学习者,将会为完成“任务”而不断学习、不断探索。因为每一项“任务”的完成,既激发了学生的“好奇心”,也提高了学生发现问题和解决问题的能力,还让学生体验到“成功的喜悦,失败的郁闷”,提升了学生的荣誉感、自信心、抗挫力。“任务驱动型”教学模式认为,学生能力的提升应与“任务”的完成息息相关,“任务”的设计应与生产、生活紧密关联。只有通过问题的设计、科学的探索、任务的完成,才能有效地构建学生的理论知识框架体系,才能实现陶行知先生提出的 “教学做合一”教育理念。
(三)强化高职师资力量培养,提高学生职业能力,保障高职市场营销专业健康发展
师资力量一直是高等职业学校教学改革的薄弱环节。就初步统计,近些年来,高职院校师资主要来源于本科院校毕业的研究生,极少部分教师具有行业背景,而应用技能型人才的培养却要求我们教师必须具有扎实的行业工作经验。对于从名校毕业直接分配至高职院校的研究生来说,缺的就是职业经历,有的只是深厚的理论功底。为了改变现状,首先需要高职学院对现有的师资力量进行行业培训。
如广东农工商职业技术学院从2012年起,每年利用暑假时间,选择一批优秀的教师下基层挂职锻炼,到企业工作实习。这样做,既有利于理论联系实际,又有利于教师实践能力的提升;其次需要高职学院改变人才招聘的模式。教师人才的选聘不要再局限于具有研究生学历层次的应(往)届毕业生,而应面向广大企事业单位。尤其是那些长期在行业第一线成长起来的高级工程师或高级经济师,恰恰是高职院校最需要的高级技能型人才;再次需要高职院校聘请行业技能高手当外聘兼职教师。主要是为了解决高职毕业生工作适应期较长,职业能力竟争力较弱的问题。高质量的外聘教师可以帮助学校有效地提高学生的实习实践能力,有利于学生职业技能的提升。这对于优化师资结构,活跃教学气氛,促进行业交流,加强专业建设,打破自我封闭,改善学缘结构,促进学科发展具有积极的意义。
(四)利用产学研合作机制来培养高职市场营销人才
在该机制框架下,首先要充分挖掘企业的优质资源,鼓励企业专业技术人员参与高职市场营销专业的建设。在校企合作的基础上,进一步完善课程体系,充实教学内容,改进教学方法,培养教学骨干,探讨实践实习;其次要积极支持行业的营销高手为学生授课,讲授职业技能知识。如有条件,还可以吸引企业来学校建立营销实训基地,指导并优先安排学生实习,提升学生的职业能力;再次还要争取在企业内部建立长期的营销实训平台。这与校内的营销实训基地有着根本的不同,主要体现在学生与市场一线零距离的接触,为学生实践能力的提高将有很大的促进作用。
这样既可以加深校企双方的强强联合,又能够提高学生的实战水平,还能够加强高职营销的专业建设。对于企业来说,通过产学研合作,可以为本单位培养更多的精英,同时也为社会储备了大量的人才;对于学校来说,通过产学研合作,不但可以大幅度提升学校的教学质量,还可以增强学校的科研转化能力,同时也提高了学生的职业能力素养,增进了学生的社会就业创新能力。所以说,这是一个双赢的合作机制。
加强高职市场营销专业学生职业能力的建设,是我国高等职业教育教学改革的重要目标。[8]作为高职营销专业,应该从市场营销的专业岗位群与职业能力入手,以学生技能的提升为目标,改变“理论教导为主,实践教学为辅”的传统培养模式,真正实现专业建设由“知识本位”向“能力本位”的转变。为了实现这一转变,高职院校要重新整合教学资源,着力改善教学效果,努力实现“理论实践性,技能实战性,师生互动性,任务挑战性”这一新的教改理念。
为了全面提高学生的职业技能,高职市场营销专业要创新“任务驱动型”教学模式改革,加强高校师资力量建设,形成市场营销专业品牌形象,并利用产学研合作机制来提高学生的职业能力素养。只有这样,高职市场营销专业才能真正做到以质量求发展,以服务树形象,以品牌创效益,以信誉拓市场。
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市场营销管理,又称营销管理,是企业管理的重要组成部分,主流商业教育如MBA、MBA等均将市场营销管理作为其对管理者进行教育的重要组成部分包含在内。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:关于通信市场营销管理体系构建的分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
在当前市场经济环境下,行业之间竞争越发激烈,在这种新形势下,通信行业作为高新技术产业,通信企业为了能够在激烈的市场竞争中争取更大的份额,则对市场营销管理更为重视,对企业的市场营销管理体系建设更为关注。通信企业在当前市场经济建设过程中发挥着非常重要的作用,其不仅引领科学,同时还是促进信息通讯进步的关键所在,所以在通信企业发展过程中,需要充分的把握行业的特点,通过对市场营销管理体系进行构建并完善,从而实现资源的合理配置,确保市场供需平衡,以便于在当前激烈的市场竞争中占据优势,确保企业核心竞争力的提高。
目前在科学技术和通信技术快速的发展的带动下,通信工具已在我们社会生活的各个角落都开始广泛应用,通信企业之间的竞争也越来越激烈。从当前通信市场的竞争情况来看,其主要特征体现在以下几个方面:
1.1娱乐业务竞争
近年来,随着我国通信行业的快速发展,通信市场的竞争的重点也越来越不确定,特别是近几年,越来越多的通信运营商加大了对娱乐业务的开发和投入力度,利用丰富多彩的数据业务进进一步开拓市场,通信市场娱乐业务竞争体现的越发明显。
1.2服务竞争和品牌竞争
目前通信市场竞争已不再依靠价格来吸引客户,竞争开始向服务和品牌竞争转变,各个通信运营商更注重自身产品服务质量的提升,通过打造企业品牌价值来提升自身的竞争力,从而达到吸引客户的目的。
2.1加快产品理念的创新
在通信企业日常运营过程中,需要将消费者对产品的及时性需求作为企业的管理目标,并为满足消费者的需求来开展各项工作。但随着通信市场的不断发展和完善,市场日益庞大,同时消费者对通信产品的要求也在不断提升。在这种情况下,通信企业为了能够更好的发展,则需要加快产品理念的转变,以全新的产品理念来满足消费者的个性化需求,通过对消费者提供专业化的服务来使用户有一个全新的的沟通体验,同时加快产品品牌概念的创建,以便于能够更好的应对市场的竞争,适应市场的不断变化,提升自已产品的品质,从而实现吸引消费者注意力的目的。
首先,通信企业需要提升产品自身质量,只有使网络信号覆盖率得到不断的提升,使网络信号得以不断的优化,从而为用户提供越来越好的服务,才能使自身的市场份额增大。
其次,作为通信企业一定要开发一些新的通信业务,如此才能使自身的产品娱乐服务得以提升。现如今,完善娱乐业务已经变成了通信市场新的竞争重点,所以,对新型的增值业务予以不断的研发,才能确保通信企业在市场竞争中适应时代发展的需求。
2.2 进一步对分销网络进行完善
通信的目的便是方便用户,作为通信企业一定要加大对之前产品的分销网络运营力度,这样才能让通信企业的市场竞争力得以被有效地提升。
一方面,通信企业需要提高产品分销网点的覆盖面积,这就需要通信企业合理的设计产品的分销网点布局,从而使通信市场的空白区域得以最大程度的被填补上。除此之外,通信企业需对产品分销网点的分布密度和数量进行适时、适当的控制。除此之外,通信企业还需确保产品分销网点的各业务能够在某种程度上得到均衡的发展。在对产品分销网点在进行设计之时,通信企业应把所有网点业务状况进行合并,并将之统一至分销网点规划统筹里去,从而使疏漏状况得以最大程度的避免,还有就是,在主要的销售渠道和经营网点上,通信企业还需有所侧重,这样才能确保企业销售渠道以及经营网点转变为企业营销管理优先发展基地。
另一方面,通信企业在进行营销管理之时必须积极。通信企业的市场营销最主要是在社会关系里进行的,运营商在开展这项工作之时应同社会各领域实现互运,以便开拓通信企业市场营销的视野。作为通信企业需处理好和分销商以及各大卖场和售后服务网点彼此间的关系,同时还要将自身与新闻媒介、消费者协会以及质量技术监督等部门和组织将的关系处理好。如此才能使通信企业美誉度得以提升,并在销售产品的过程中,一旦发现问题便能得到有效及时的处理和解决。
2.3 加快对多种营销手段进行整合
通信企业在日常运营管理过程中,营销手段具有多样化的特点,这就需要在构建通信企业营销管理体系过程中要通过整合多种营销手段,并进一步规范营销服务模式,利用统一的企业形象来向消费者传达企业的信息,在消费者心目中树立良好的信誉度,加强与消费者之间的双向沟通,从而使企业变成一种标签,实现长期营销的目的。通信企业具有自身的独特性,其所提供产品流通的渠道较长、市场范围较广,渠道种类较多,所以在整体多种营销手段和同消费者进行沟通过程中都需要利用非销售的形式进行,这样才能确保消费者能够更好的关注企业的通信产品,并对其产生兴趣。
通信企业在维护老顾客过程中,往往会利用树立良好的产品形象和企业形象来确保关系的维系,并以此来达到吸引新顾客的目的,从而使企业的产品能够在顾客心中留下深刻的印象,将顾客培养成企业的终身消费者。在通信企业对主流业务进行促销过程中,则需要能冠军提高企业的服务水准,以服务质量和诚意来打到消费者,所以在具体服务过程中要加强营销感情的投入,在向顾客提供服务的时候,作为销售人员必须热情礼待;按照服务规范的要求来进行为顾客提供服务,使服务的质量得以提高;作为服务人员还需使自己的销售服务在效率方面不断提高,以此确保服务及时和可靠。
在当前市场经济环境下,通信企业为了能够更好的将营销管理体系的功能和作用充分的发挥出来,则需要准确的对市场进行定位,满足消费者的个性化需求,同时不宁强化自身的管理工作,进一步对营销管理体系进行完善和改时,对管理方法进行创新,从而加快推动企业开拓市场的步伐,更好的促进通信行业健康、持续的发展。
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在写作过程中,市场营销论文的题目是论文的关键,起着画龙点睛的作用。以下是读文网小编今天为大家精心准备的市场营销专业毕业论文题目大全,希望能对大家有所帮助!
1. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
2. 市场定位战略的应用
3. 市场渗透策略的应用
4. 销售人员销售目标值确定的依据
5. 谈谈与推销对象的交往技巧
6. 销售工作中的渠道组合策略
7. 产品寿命周期与渠道组合策略
8. 如何合理控制销售费用
9. 关于连锁经营运行模式的思考
10. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
11. 市场营销渠道的冲突与管理
12. 试论网络时代的客户关系管理
13. 从汽车销售谈代理制与集团经营
14. 企业文化在产品销售中的推动作用
15. 服务营销新模型
1. 论“名牌”的特征及产生条件
2. 我国银行业市场营销中存在的问题及对策
3. “4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用
4. 快速消费品的营销渠道管理
5. 营销组织设计和再造问题
6. 商品房市场营销策划问题
7. 高新技术产品营销问题探讨
8. CRM在汽车营销企业中的开发与应用
9. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
10. 论生态型企业营销体系的建立与改造
11. 高科技企业的网络营销
12. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究
13. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策
14. 医疗服务营销中的客户关系管理
15. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
16. 网络营销中的广告策略探究
17. 浅析服务企业个性化服务营销策略
18. 家电连锁企业物流配送策略研究
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 产品特点与广告媒体的选择
3. 定价技巧的应用
4. 浅析直接营销在企业销售中的应用
5. 论公关促销策略
6. 定价策略和降价决策分析
7. 企业绿色营销问题的探析
8. 分销渠道管理中存在的问题及对策
9. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
10. 试论企业销售渠道的创新与优化
11. 网络时代的消费特征及营销对策
12. 国际营销中产品的包装、促销与传播
13. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
14. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议
15. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
16. 分销网络的有效管理与创新
17. 论渠道价值链增值管理对策
18. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
19. 浅谈产品直销的利与弊
20. 营销道德失范的成因分析
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市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:基于我国高校的市场营销策略分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
基于我国高校的市场营销策略分析全文如下:
摘要 :我国高校孕育着一个庞大的、极具开发潜力的消费市场。就高校市场营销的可行性进行了分析,并针对大学生消费心理和行为,提出了发展我国高校的市场营销策略。
关键词:高校 市场营销 策略
伴随着我国高等教育改革的发展、全国高校大规模的扩招,在校大学生人数激烈剧增。由附表可以看出,1998年全国各类高校在校生规模为360万人,到2004年底,达到了1 400万人,是1998年的3.9倍。高校在校生这一特殊消费群体的扩大,孕育了一个庞大的消费市场。若按每年每人近2 000元用于消费品支出来计算,就有大约300亿元人民币的市场消费总量,这无疑为相关产业带来了巨大的商机。
然而,面对如此巨大的高校市场,我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上,多是零售或餐饮企业,资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此,研究高校大学生消费心理和行为并采取相应的市场营销策略,是值得探讨且极具现实意义的课题。
大学生的消费心理和行为与普通青年相比既具有共性,又有其个性,具体表现在以下几个方面:
2.1 注重情感内涵
生活在市场经济环境下,大学生对产品的要求与其同龄人一样:赶时髦,追潮流,易于接受新鲜事物;比较注重商品的色彩、造型、式样以及包装,希望商品能美化环境、树立形象、陶冶情操。由于大学生文化素养较高,其求美的方式往往比一般社会青年更含蓄,讲究自然美、朴实美,更注重产品所赋予的文化、情感内涵,看重形式产品之外的附加价值。比如喜之郎水晶之恋果冻,除了本身作为食品的功能外,它还附加了一层情感内涵——“爱情”观念,因而深受大学生的欢迎。
2.2 倡导优良服务
作为大学生来说,他们的购买不仅仅停留在物的层面上,也体现在追求附着于实体上的文化和品味上。良好的服务态度、经营作风会使他们获得“天之骄子”的优越感,重新认识自我、定位自我,体验作为时代文人的成就感,从而也在潜移默化中提高对商品的青睐度。因此,企业应树立“一切都是为了学生”的理念,重视产品的销售以及售后服务,引导大学生理性消费,为他们留下良好的产品印象,产生今后还想购买的欲望。
2.3 消费动机兼有冲动性和理智性
由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定,消费经验不够丰富,加之求新、求美的个性,因而在选购商品时,容易受外部环境的影响;再加上部分同学喜欢集体结伴购物,选购商品时难免受到同伴影响,忽略对商品全面认真的分析比较,导致大学生在消费时带有浓厚的感情色彩,冲动性购买较多。
另外,大学生的消费又具有理性,首先,大多数学生来自农村和普通的工薪家庭,父母的供给有限,因而他们必须有计划地安排收支,谋求在有限经济条件约束下的最大购买利益,最大限度地满足个体需要;其次,随着大学生年龄的增大、信息的增多,他们选购商品时会考虑得更全面和细致,表现出较成熟的价值取向。比如,以购买电脑这样昂贵的商品为例,购前不仅查阅相关资料,获取有关价格、性能和市场的信息,甚至还会找专家咨询后再决定购买。
2.4 消费行为的实用性与前卫性
由于受有限收入的限制,加上消费观念的不断趋于成熟,大学生在选购商品时,比较注重商品的实用性和经济性,希望商品具有较高的质量和效用,追求经济实惠,物美价廉。
大学生有他们这个年龄段所特有的购买心理:追求前卫。在受外界环境的刺激和诱导下,容易产生与时尚同步甚至超越的心理欲望。因此,大学生特别注重商品的款式和式样,以达到引人注目的目的。前卫性还体现在消费方式上,由于我们已经进入了网络电子时代,许多大学生都有校园IC卡、交通IC卡、银联卡、上网卡甚至运动健身卡等,“刷卡”使大学生的消费行为潇潇洒洒,方便快捷;同时对网上购物、“花今天的钱圆明天的梦”这些新兴消费方式比较容易接受和采纳。
2.5 消费结构多元化
21世纪是物质生活与精神生活丰富多彩的时代。步入这一时代的大学生们不再满足于宿舍、教室两点一线的单调生活。尽管书籍仍是主要消费对象,但已不是首选,更不是唯一的消费项目。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势,主要有以下几种消费类型:
(1)学习投资型。平时生活上省吃俭用,但在学习投资上毫不含糊。如买学习资料、订报刊、参加各类英语、考研培训班等。
(2)时尚信息型。通讯技术的不断发展,使得电脑、手机、数码相机已成为了大学生的“新三样”。
(3)娱乐休闲型。周末选择唱歌、跳舞,假期选择旅游作为主要消费项目,享受大自然、享受生活成为大学生的普遍愿望。
(4)其他消费。几个要好的同学和老乡偶尔聚一聚联络感情,购买礼物送人也逐渐成为大学生消费项目中的一个部分。
抓住高校学生的消费心理和行为特点,分析自身的内部条件和外部环境,企业就可以抓住商机,有的放矢,准确定位目标市场,制定相应的营销组合策略,开发“高校市场”。
3.1 产品策略
企业开拓高校市场,首先必须针对高校大学生的实际情况,随时掌握其消费需求的变化特点,开发出能够适应高校学生需求的各类产品。
一般来说,品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此,我国企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品,以适应大学生求实的心理。同时,基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异,具有多元化经营能力的企业,应根据自身的实力及经营特色,进行市场细分,然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销,开发出不同类型和档次的产品,争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色,以满足不同消费层次的大学生需求。
我国企业除产品开发外,还要注重服务创新,以激发大学生的消费欲望。在提供一般性服务的同时,提供热情、富有人情味的服务和指导,体现对大学生的关怀与尊重,搞好产品咨询、信息传递与介绍工作,为其当好参谋,引导大学生理性消费。
3.2 价格策略
实用是当代大学生的基本消费特点。一般来说,物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而,价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然,对于少数家境富裕的大学生,企业也可以在满足基本需要的基础上,着重开发他们求新、求异的消费潜力,合理引导,适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。
鉴于高校市场实际情况,我国企业应采取中低档的定价策略,并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段,吸引更多的大学生。也可选择差别定价法,对相同类型的系列产品制定不同的价格,满足不同消费层次的大学生群体的需要。
3.3 分销策略
大学生的时间观念较强,购买商品时希望购买方便、节约时间,因此,他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时,应尽量将销售网点布置在学校附近或校内,减少流通渠道的中间环节。这样的话,一方面可降低商品价格,另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式:
(1)零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示,武汉的大部分高校校园内都设有校园超市,学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园,为师生服务,取得了不错的经济效益。
(2)厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点,当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理,通过卖场欢快气氛和文化品味的强化,以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能,众多商家联盟,营造兼有休闲、购物、观赏功能,集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”,往往会令大学生流连忘返。
3.4 促销策略
促销是企业市场营销的重要环节,适当而到位的促销将是企业竞争力的体现。因此,我国企业针对高校市场的竞争也会体现在促销的组织上。针对大学生消费者,企业可采用以下几种促销策略:
(1)广告策略。由于受到学校文化娱乐设施的限制,电视广告对大学生的促销作用一般不大,有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理,将广告定位立足于心理诉求,在感情的传递和表达上,力求动之以情、诱之以物,以新颖别致的商品吸引他们。同时,结合广告宣传举办一些推销活动,如派发赠品、现场表演等,帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能,引发即兴购买。
(2)公共关系。高校市场的公关活动应主要以传递品牌形象、建立品牌忠诚为首要目标。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生,来树立良好的企业形象,提高品牌的美誉度;另外,赞助学生活动也是一种较好的公关形式,比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动,既有利于拉近企业与大学生之间的距离,又有利于企业及其产品的宣传,增强产品在大学生中的认知度。
另外,企业可充分利用因特网来发布本企业产品的各类信息。在学生经常访问的网站,有针对性地进行产品信息的发布和传播,结合网上购物,促进产品的宣传和销售,开展“无纸化”促销。
总之,我国高校培养着未来的消费者,是一个极具战略意义的市场。因此,着眼于这个市场的我国企业,应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为,以大学生的品位、价值取向为依据,结合企业自身条件,搞好新产品的开发;同时围绕既定的品牌形象,不断创新服务,制定灵活、务实、多样的市场营销策略,开拓“高校市场”这块热土,满足大学生消费需求,从而实现企业持续稳定地发展。
1 叶万春.市场营销学[M].武汉:武汉理工大学出版社,2001
2 宋晓辛.我国大学生市场营销[J].经济与管理研究,2004(2)
3 许彩国.在校大学生购买行为分析[J].消费经济,1999(4)
4 刘永,刘剑春.对商业连锁超市进军高校市场的思考[J].商业研究,2001(7)
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4 刘永,刘剑春.对商业连锁超市进军高校市场的思考[J].商业研究,2001(7)
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在当前市场经济不断繁荣的今天,企业将面临新市场的各项竞争,这就要求我国企业要对新环境下的市场营销进行新的思考。如何在面对新挑战的竞争中立于不败之地是企业市场营销要关注的问题。以下是读文网小编为大家精心准备的:当前企业市场营销中的问题与对策分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:市场经济的快速发展,使我国企业之间的竞争越来越激烈,新的经济环境下我们应对企业适应情况进行思考,观察在当前经济环境下如何发现企业市场营销中的问题,在新的高度下,针对问题提出对策,增强企业市场营销积极性、提高竞争力,在机遇与竞争中转变营销模式,将目光放置在长远位置上,重点改善企业市场营销过程中遇到的问题,在实际中提出建议并进行解决。本文首先探讨市场营销的具体涵义,进而提出我国企业市场营销活动中存在的问题,最后提出对策,解决问题。
【关键词】:企业 经济环境 市场营销 存在问题 解决对策
当今社会,随着科学技术的不断进步和社会主义市场经济的日益发展完善,市场竞争压力越来越大,企业面临的挑战也不断增大。市场营销是企业发展中的重要工作,也是很多企业在发展中重视研究的问题
经济学中,对市场营销的定义分析研究很多。一般认为,企业的市场营销是企业在发展中的具体经济活动和行为。企业制造商品或者提供劳务,通过一定的手段和方式与消费者建立山定的关系,来满足消费者对商品或者劳务的需求,同时也实现企业自身的利润。
1.2企业市场营销的内容分析
通过市场营销的定义可以得知,市场营销的内容也是多方面的,是在整个经营销售全过程中企业进行的一系列活动。主要包括企业前期的市场营销调研活动、产品的开发研制、产品定价、广告设计和宣传、销售人员推销以及产品售后服务等工作。
1.3企业市场营销的重要作用
市场营销对企业和消费者都具有重要意义。一方面,为消费者了解产品和服务提供更多的渠道和机会,为顾客选择满意的商品和服务提供参考;另一方面,也为企业了解消费者的需求提供建设性意见,这就为市场主体经济活动的开展提供了更多的沟通交流平台。
我国企业在市场经济体制完善中不断发展,企业的市场营销工作也在不断完善,为国民经济的发展和整体经济实力的提高做出了很大的贡献。但是当前,我国企业在市场营销工作中仍然存在很多问题,这些问题不仅给企业自身的发展带来影响,也给我国现代企业制度的建立和经济发展方式的转变带来消极影响。具体表现在以下方面。
2.1企业营销观念缺乏创新
企业的经营观念是企业在长期发展中形成的意识观点,是营销工作中至关重要的影响因素。长期以来,社会主义市场经济发展不充分,传统的企业营销观念中企业在销售中占据主导地位,消费者处于较被动的地位。
2.2高层营销管理缺位,部门职能发挥不协调
高层营销管理部门在整个营销工作中起着带头作用,决定了营销的具体策略和实施过程。因此高层营销管理人员必须要高度重视营销工作。我国少数企业在机构设置上,高层营销管理部门人员缺失,导致营销工作缺乏政策性的指导,营销方式方法不尽合理,影响整体营销水平。
此外,营销工作是一项系统性的长期工作,需要企业部门之间的协调合作共同完成,企业其他部门要以营销部门为中心,积极配合开展营销活动。
2.3企业营销缺乏战略性思考
营销战略为企业具体营销工作提供了策略性的指导,也明确了营销的主要方向和目标。当下我国部分企业尤其是中小型企业中,对营销缺乏战略性思考,营销目标不明确,销售方式手段缺乏指导,整个营销活动处于混乱无序的状态,对营销活动缺乏长远的规划,导致营销工作不能达到预想的效果。
2.4对新市场的适应能力差
市场环境是影响企业发展的重要因素,是连接企业产品生产和产品营销的重要环节。经济的不断发展,市场需求已经达到满足甚至是饱和状态。企业在发展中要想立于不败之地,必须做好市场调研工作,积极开发新的市场。就目前我国农村市场开发的状况来说,很多企业抓住了农村市场巨大的发展潜力,瞄准农村市场进行投资生产。
2.5没有重视营销网络的功能作用
网络和品牌是市场营销中具有极大影响力的因素,是在传统营销方式基础上的创新和发展,对企业成长的作用不容忽视。营销网络可以促进商品流通职能的实现,企业可以在市场调研的基础上,设置一些代售点或者是销售网络,通过逐层传递借助网络终端完成产品的整个销售过程。同时,销售网络的建立,还有利于市场信息的收集,通过销售网络了解消费者的需求意见,及时准确地掌握市场信息,为企业做出正确的经济决策提供足够的信息指导。
针对当前我国企业市场营销工作中存在的问题,要积极探讨解决策略,促进企业健康发展。
3.1结合市场经济特点,树立科学营销观念
新时期,市场经济得到不断发展和完善,市场竞争环境愈加激烈。企业要结合当前市场经济发展的特点,生产要以市场具体需求为出发点,注重消费者的地位,了解顾客所需,转变传统的以企业为中心的经济活动,要树立科学合理的营销理念。具体包括:
3.1.1树立知识营销的观念
新时期是知识和人才得到重视并发展的大好时期。竞争的重点也由以前的物质资源的竞争逐渐转移到知识的掌握运用和对人才的重视程度上来。企业在营销中,也要树立知识营销的观念,重视知识在企业发展中的作用,产品的营销从一定意义上来讲也是企业观念的营销,要建立品牌战略,重视品牌在产品销售中的作用,树立品牌意识和竞争意识。
3.1.2树立全球意识
随着经济全球化浪潮的推进,全球经济一体化趋势不断加强。企业发展面对国内外市场的巨大压力,这既为企业的市场营销工作提供了更为广阔的市场,也使得企业面临更多更大的挑战。因此,企业要正确认识经济全球化发展趋势,树立全球经营意识,实施“走出去”战略,提高企业的国际影响力。
3.1.3树立绿色营销观念
绿色营销理念是可持续发展的要求,企业发展要增强社会责任意识,加强环保。绿色营销观念要求企业营销工作的各个环节对环境无破坏,营销系统有序进行等。
3.2正确认识买方市场观
买方市场是与卖方市场相对的,是社会总供给大于社会总需求带来商品价格有所下降的趋势。在买方市场中,企业与企业之间的竞争激烈,但同时也给企业生产和经营带来了机遇。企业不能以消极的态度对待竞争,要采取积极措施,树立创新和发展意识,大胆探索,保证市场营销工作能够取得较好的成效。
3.3实施“品牌战略”
企业市场竞争力的竞争一定意义上讲也就是企业品牌的竞争。企业制定正确合理的品牌战略,就为占有市场提供了更多的机会,也是企业长远经营发展的基本战略。当今经济发展中,品牌已经成为了山种重要的战略资源,是企业核心竞争力的重要组成部众。
传统的价格战虽在短期的经营中能够取得一定的利润,但是随着生产成本的增加,单从价格上取得优势已经无法满足社会对企业发展的要求,消费者在选择产品和服务时,受心理变化的影响,往往有从众心理,也往往将产品的品牌、知名度与产品的质量联系在一起。
3.4制定合理的营销政策,积极发挥业务人员的促销作用
市场营销工作不是简单的促销和销售,需要策略性的指导。企业要成立专门的部门,在调查研究的基础上制定适合本企业营销工作的政策措施。传统意义上,人员促销是较为流行的推销方式,也是最为直接的促销手段。人员促销在促进产品销售的同时,同时也能了解和掌握消费者的需求问题,并及时向企业反馈自己与顾客交流中得到的经济信息,为消费者提供便利,也为企业经济决策提供建设性意见。
3.5加强高效、科学营销网络的建立
营销网络是现代企业市场营销工作中营销手段的创新,网络在营销推广工作中发挥着重要的职能。企业要充分借用网络平台,建立完善营销网络。结合不同销售地区的发展特点,对市场进行细分,对不同范围的市场进行调查研究,将市场特点和企业发展情况相结合,建构高效的营销网络。将营销网络建设作为营销工作重要的组成部众。
综上所述,现代企业在发展中,在完成企业经营目标的同时,要加强企业社会责任意识的培养。将营销目标与社会整体发展结合,全面了解市场营销工作对企业发展和社会进步的积极作用。转变企业发展观念,加强企业与消费者的交流沟通,探讨科学的营销策略、采用合理的营销手段和方式,做好企业的市场营销工作,促进企业利润的实现和社会经济的健康发展。
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市场营销是企业的基本职能之一,市场营销不仅仅只是包含了销售和广告,做好市场营销策略工作有利于企业更好的创造利润。下面是读文网小编带来的关于企业市场营销策略分析论文的内容,欢迎阅读参考!
摘要:近年来,伴随电力体制改革的不断深化和电力建设的持续发展,电力企业面临着来自市场竞争的各种压力和挑战,市场营销在企业管理中的特殊性和重要性日益凸显,它成为了电力企业生存与发展的关键性因素。因此如何制定一套行之有效的市场营销策略,对于电力企业今后的发展有着举足轻重的意义。
关键词:电力企业;企业管理 ;营销策略
电力工业是国民经济的重要支柱型产业,在国民经济的发展中占有举足轻重的地位。与此同时,电力企业的发展与电力工业的发展息息相关,由于电力工业的特殊地位,在过去相当长一段时期内,形成了垂直垄断经营的格局,电力企业的市场营销部门基本属于“计划分配”的形式而存在,营销工作处于被动方式,营销职能更是处于次要地位。长期以来,电力企业受垄断方式的影响,很少考虑到电力市场的占有问题,缺乏一定的忧患意识。市场经济体制下,同行业的竞争日益加剧,尽快建立和完善电力市场营销策略尤为重要。制定正确合适的企业营销策略,可以保证今后的长远发展,统领企业的发展方向,而市场营销的基础性工作是保证企业实施各项营销策略的基础,没有扎实的理论和实践基础工作,各项市场营销策略的实施就无从谈起。如何树立正确的营销观念,改变陈旧的营销模式,研究先进的营销策略,最终实现企业效益和社会效益双赢的局面,成为摆在各级电力企业面前一个新任务。
1.电力企业市场营销的特点
电力作为一种特殊的产品,在现代社会得到广泛的应用,它与其他产品既有共同的特性,也有其自身的独特性。首先,它不存在同行业可替代和竞争,以能源与动力的形式进行输送,并且使用的客户对象具有广泛和复杂性,对于电力产品的需求也不相同,同时,它也局限于地域的广泛性。在电力产品的销售环节中,需要依赖电力线路这种特殊介质才能完成,这是它的销售与介质密不可分的特点。因此,在众多的共性与特性之间,决定了电力营销工作中客户关系管理的复杂性、多样性。
1.1电力企业营销的服务性特征明显
这是由电力市场的特点所决定的,电力工业本身的地位决定了电力营销的服务性质,从国有经济到人民的生活,无时无刻都与我们的日常生活息息相关,电力营销的核心思想是为客户提供优质、可靠、充足的电力能源。由于电力商品不可储存,使电力企业与客户之间的联系变得十分密切,这种紧密的联系,就需要通过电力营销人员的服务来完成。
1.2电力企业营销技术性要求很高
电力工业是一种资金、技术密集型的工业,在生产和消费的各个环节,都需要运用到大量的先进科学技术,信息传送的自动化,计量装置的配置,校验与管理的电子化设备,营销业务管理的信息化等等,形成了电力销售的鲜明特质,即采用现代科学的技术手段,推进营销管理的现代化进程,是电力企业提高工作效率与服务质量,获取经济效益的有力保障。
1.3电力企业营销的目标市场具有差异性
虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在计划安排、需求量、需求时间、消费方式上的不同。
2.我国电力企业市场营销现状
目前,我国电力行业基本上仍处于垄断状态,电力市场营销管理的形式较为单一,电力建设缓慢,市场化与核心竞争力和许多国内外的先进企业存在很大的差距。随着电力市场由“卖方市场”向“买方市场”转变以及电力体制改革方案的实施,电力企业在未来面临的形势更为严峻。
2.1电力企业市场竞争意识不强
由于市场化进程不断加快,计划经济体制下的传统管理体制势必被打破,供电管理转变为电力营销服务。一些电力公司,仍抱有陈旧的观念,认为客户关系是停留在管理和被管理之间,客户有用电需求,必然地要申请,需要遵从电力企业的管理,双方的利益关系并不是平等的。在新的市场化改革下,市场环境越来越公开透明,客户对于电力营销服务的要求也越来越高,因此需要对市场化改革方向进行及早的洞悉,对客户关系管理提早计划,意识到电力合同双方的客户在权利与义务上是平等的,建立清晰的经营管理模式,进一步加强电力营销中客户关系的管理。
2.2电力企业高素质营销人员不足
在传统的电力系统内部,市场营销被认为仅仅是附属于生产部门,甚至是后勤部门,得不到管理者的重视。从事市场营销的人员也大多得不到充分的激励和提拔,因此营销岗位不能得到优秀人才的青睐。管理者应在提高营销管理水平的基础上,逐步提高员工的综合素质水平,增加设计人员管理人员的培训机会,树立整体的服务意识,强化企业文化的渗透力,适时地给予物质与精神鼓励,加强员工的集体荣誉感和责任感。
2.3电力企业市场营销策略比较单一
现阶段,许多电力企业已经单独设立了市场营销部门,但在计划经济体制的制约下,整个电力企业的生产经营仍然相对比较落后,大部分电力企业都没有建立起一套适合自身的、系统的、有效的营销管理对策。因此,电力企业应该把建立行之有效的市场营销管理对策作为开展营销工作的基础,只有先完善市场营销管理体系,才能更好地开展今后的工作。
3.电力企业市场营销策略构建
3.1明确市场营销战略思想
当今,市场竞争的惨烈,使得电力企业必须转变以往生产至上的观念,处理好客户关系,始终以客户满意作为服务的重点,尽快制定适应企业发展的市场营销战略的指导思想,树立以客户满意为核心的电力市场营销观念,从顾客的角度来分析和考虑客户的需求,全程跟踪了解客户满意度,发现问题及时整改,最大限度地保持和提高客户满意程度,增强公司在电力行业中的市场竞争力。同时,市场营销观念必须体现在公司上下每个员工的身上,建立全员营销的观念。
3.2强化电力产品服务功能
电力企业的市场营销活动以满足电力市场需求为中心,市场需求需要通过提供电力产品和相关服务来实现。当今电力市场竞争的惨烈,决定了电力企业不仅要在电力产品的质量上下功夫,更应该关注附加产品,因为电力产品的质量是国家法律法规硬性的规定,而附加产品例如维修、服务等属于无形的产品,是企业自身独特的竞争优势,这往往决定了顾客对企业的认可度和忠诚度。
3.3优化电力产品价格组合
对于顾客来说,价格永远是电力市场营销中的核心问题,它直接关系到能否被顾客所接受,关系到市场占有率的高低和利润的多少。价格既是电力企业经营利润的最直接表现,也是进一步开拓市场的有效手段。因此,电力企业公司定价时,应严格除了按照国家法律法规规定执行,在计算费用时,要努力为客户最大程度的节约经济成本,合理配置资源,同时,公司应该对来往密切、合作已久的老客户,给予价格上一定的折扣优惠,在保质保量的情况下,使客户让渡价值最大化,提高区域内的市场竞争力。
3.4深化电力市场拓展空间
电力企业一方面应该不断开拓新市场、新客户,加大周边市场的投入市场营销力度,力争在新市场、新客户的抢占上有突破性的进展,从而实现扩大市场份额的目标。另一方面要防止原有客户流失,保证平均客户留存时间的延长。公司管理层应该采取客户关系管理的营销策略,努力建立长期友好的合作关系,通过保持和稳固客户关系,不但可以显著地减少营销成本,更可以避免应原有客户流失而带来的损失。
结束语
电力市场营销对电力企业的影响巨大,电力企业想要不断发展必须与时俱进,电力企业应根据不同的宏观和微观环境研究制定不同的营销策略。本文阐述了电力市场营销的重要性和特点,分析了我国电力企业市场营销现状,从建立市场营销观念,提高电力产品质量,制定合理的价格,积极主动地开拓新的电力市场四方面来阐述,为电力企业在市场竞争中应选择怎样的营销策略提供了参考。
参考文献:
[1]董亮,丁红文.论电力营销中的优质服务[J].科技视界,2013(26):374
[2]朱国强.台州电力市场营销策略研究[D]. 浙江大学硕士学位论文,2011
[3]孙翠芳.电力营销市场特点及营销策略分析[J].科技创新与应用,2012(25):292
[4]宋文鹏等.关于电力市场营销对策探讨[J].中国新技术新产品,2012(6):142
摘要:通过对企业产品营销市场定位相关含义和意义对市场定位策略加以阐述,使企业在激烈竞争的市场经济环境中正确的进行市场定位,体现企业、产品或品牌的独特个性、差异化优势,创造出品牌的核心价值。
关键词:企业 营销 市场定位 市场细分
引言
加多宝凉茶用七年时间实现销售收入从1亿元到8亿元的增长,成为中国最畅销的饮料,并且开创出了前所未有的凉茶市场;万宝路从“温和五月天”到“自由、野性的西部牛仔”,使得万宝路在短短的一年间销量提高了3倍;哈根达斯的“尽情尽美、尽善尽享”造就了哈根达斯一直处于冰淇淋金字塔的顶尖地位……从这些企业成功的背后,我们可以看到其后都有的共性——那就是正确的市场定位。
一、企业产品营销市场定位的含义
市场定位指的是企业设计出自己的产品与形象,并以此在目标顾客心中确定独特的有价值的地位的做法,从而取得竞争优势。市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势,确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻印象,以便吸引更多的顾客。
为了对企业产品的市场定位有更为深入的了解,我们需要清楚以下事实:企业产品市场定位并非对企业产品本身做出的实质性的改变,而是基于企业产品对其所处市场的一种发现和反应;企业产品市场定位的关键所在在于能否找出企业在消费者内心中的坐标位置,而不是空间位置——这是一个非常重要的概念——企业产品的市场定位是一种在其他产品中重新进行的定位工作,是一种相对性的定位。因此,只与坐标有关(无论是几维的坐标),而非单纯意义上的“位置”。可见。企业产品的市场定位指的是某个企业期望自身产品的品质形象或者消费者所要求的形象两者之间是否能够达到契合的过程。从这个角度讲,企业产品的市场定位是否恰当将直接影响到企业竞争优势的获取和能够持久。当然,企业产品市场定位并非独立存在,它与市场细分和目标市场确定等基础性工作是相互依存的和互为基础的。
二、市场定位的策略
2.1聚焦点战略,凸显特色
在现有全球化的大背景之下,我们可以看到更多的品牌与竞争。这些品牌走进人们生活的方方面面,从某种程度上来说这些品牌是具有其各自的特点,甚至是国家的代表。比如,美国的电脑、可乐和汽车,日本的汽车和电子产品,德国的工业设计和啤酒,瑞士的银行和手表,法国的红酒和香水,中国的中国制造??消费者只要一想到看到这些产品,就会想起这个国家。换个说法,这些在消费者心中已经是带有特色的聚焦点。就像可口可乐打着正宗可乐的牌子;星巴克是咖啡最正宗的代名词;还有作为国酒的茅台等等,我们可以称之为聚焦战略。因为不管是作为一个国家,还是一个企业:在这里我们都可以发现,国家对自己的特色有自己的、明显的、突出的定位,企业在定位时也有自己的聚焦点,差异化也就是在这里体现出来的。如王老吉致力于中国凉茶第一品牌;哈尔滨啤酒的“岁月流转,情怀依旧”勾起人们无限的岁月怀念等等。凡是那些没有特点的国家,常常在众人的想象之外;凡是那些没有特点的企业,也常常在众人的想象之外。
2.2借势传统
传统就是历史久远,传统就是值得信赖,传统就是品质,传统就是经典,传统就是潮流??打上传统标签的优势更迷人。逛百货商场时常常可以看到各种“法式”、“意式”牌名的衣服:咖啡店会取个洋名字;蛋糕店会取个洋名字。有个服装产品叫Italy,其实是西班牙的,但非常成功,因为名字听起来像是意大利的。还有个高科技公司,在人们心目中,高科技不是该国家的竞争优势,于是就取了个美国名字,树立出行业领导者的形象,后来还将公司总部搬到美国去,也是做得风生水起。说到这里,应该看得出这里我想说的是借势!如果企业先天不足,后天有余的话,这倒不失为一条捷径。当然,企业在借势前首先必须考虑自身的状况,对自己要有个得当的评估,然后制定出企业将来愿景,给自己一个合适的定位。这样才不会盲目的去借势。同时,借势是适用于行业金字塔顶端以下的企业。当然,这些都建立在企业正确定位的基础上,才能根据这个定位去借相应的势,建立出差异化。
2.3重新定位
重新定位是指企业变动产品特色,改变目标顾客对其原有的印象,使目标顾客对其产品新形象有一个重新认识的过程。重新定位往往是和竞争者及消费者有关,也意味着很多地方需要改变,重新建立差异化。其实,重新定位的企业都是折翼的天使,具体再变成天使还是魔鬼就要看重新定位得如何了。
例如,万宝路最先定位于美国迷惘一代的女性烟民市场,其口号是“像五月的天气一样温和”。由于高估了目标消费群的消费实力,莫里斯的热烈期待却换来了尴尬的冷场。经过多番考虑,万宝路决定重新定位男性市场,在其宣传和广告中一再强调万宝路香烟的男子汉气概, 以浑身散发粗犷、豪迈、英雄气概的美国西部牛仔为品牌形象,吸引所有喜爱、欣赏和追求这种气概的消费者,树立出铁骨铮铮的男子汉形象。重新定位带来的形象改变使万宝路在一年间其销量就提高了3倍。再看王老吉,王老吉的初定位是不明确的,人们分不清楚它是饮料还是凉茶,认知混乱。但其后定位于降火、健康的茶饮,普遍为公众所接受。从这里我们可以看出重新定位的重要性及一定的必要性。
三、市场定位注意事项
3.1定位不足或者定位过高,超出了消费者的心理诉求
在当前情况下,很多品牌的诉求假大空,使消费者无所适。任何名牌都应该定位于市场,和市场的需求相适应,这才能为广大消费者接受和认可。所以,只要获得了一定的市场占有率,才能获得知名度,而定位不足或者定位过高,超出了消费者的心理诉求将会使企业的市场定位功亏一篑。
3.2忽视对品牌核心价值的维护
企业在进行市场定位的过程中,需要对其品牌进行定位,全力维护与宣扬品牌的核心价值是十分重要的。这是因为品牌定位能够促使消费者明确、清晰的识别企业和企业所生产的产品,并记住品牌的利益点与个性。并且,相关的研究表明,企业一旦对其品牌的核心价值进行了严格的定位之后,就应该长期的坚守和维护,而不是朝令夕改,否则就极易将其核心价值失去。
3.3通过细分对市场进行有效的占据
所谓市场细分指的是根据消费者对产品不同的欲望与需求,不同的购买行为与购买习惯,把整体市场划分成若干个有一定规模与共同特点的消费者群体的过程。在这样一个竞争激烈的市场上,任何一家企业都不可能把产品买给所有的消费者,只有通过市场细分化才能选择区隔市场,以此作为本企业产品的目标市场,这是十分重要的。
结语:
总之,在激烈竞争的市场经济环境中正确的定位非常关键。同时,受定位牵引的聚焦点和关注点也非常关键!成功的定位能够充分体现企业、产品或品牌的独特个性、差异化优势,创造出品牌的核心价值。
参考文献:
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摘要:针对当前市场压力不断加大、国内消费市场发展整体放缓的趋势,认为应该加强企业的区域市场营销策略应该通过提高营销调研在区域推广中的系统性、合理利用营销公关提高营销工作的效能以及合理的选择媒介类型加强市场的深入挖掘工作,从而充分挖掘区域化市场营销所具备的销售潜能。
关键词:市场营销 营销策略 调研
引 言
几乎所有的企业在经营的过程中都具有自己的产品营销与推广部门,虽然可能在称呼方面有所不同,但是其存在的根本目的基本一致,那就是为了提高企业的产品或者是服务的知名度与美誉度而为目的,给销售部门提供宣传和舆论上的支持。在这里,主要探讨的就是在营销与推广费用预算减少的情况下,如何通过区域化的市场营销策略来提供企业营销与推广工作的效能,达到提高企业的产品或者是服务效能的目的。
一、企业进行区域化营销的根本目的与主要内容
1.1 区域化营销的根本目的
就企业的营销与推广工作而言,目前最主要的任务在于如何提高针对企业的产品或者是服务而采取的区域性推广活动的专业性,这对确定企业是否可以实现开拓企业的本土区域化市场具有重要意义。
1.2 区域化营销的主要内容
在通常情况下,区域营销推广部门的工作主要包括这样两个部分:其一,完成企业上级部门在财政年初所计划的下达的推广任务与计划,积极的配合企业总部在销售旺季的营销活动;其二,在既定的资金预算之内,结合公司经营的实际情况开展各种营销活动,这些活动一般属于常规性的市场推广。例如,在区域市场中投放各类平面、电波广告,或者是对各种公益性的、文艺性活动进行冠名与赞助等。这种双管齐下的营销与推广方式的有效性在实际的营销过程中得到了充分的证明,被大多数的企业所采用。但是,针对当前市场消费信息不足,国内竞争压力加大的情况下,这种双管齐下的营销方式有必要进行一定的改进与延展。也就是说,可以适当增加区域营销部门的权限,使得其在营销的过程中具备更多的自由度与自主权,提高营销工作的机动性。
二、提高企业区域化市场营销效能的几点策略
2.1提高营销调研在区域营销工作过程中的系统性
提高营销调研在区域营销工作过程中的系统性是提高企业营销活动专业性的首要问题。企业的上级主管部门在财政年初一般都会针对企业全年的营销方案而邀请多家广告公司或者是营销、咨询机构参与进来。营销方案一般都包括对市场大环境、企业在下一年的经验目标和上一年的工作总结等进行总结和分析,对各个区域的协作工作起到指导作用。但是,在企业经营的过程中,应该考虑到各个区域的低于文化、消费方式以及市场发展的不同阶段等营销特征,进行差异化的音效方案制定。假若都按照企业上级部门统一的标准来执行营销方案就会导致执行方式程序化,营销方式过于僵化等。所以,在营销与推广费用有限的情况下,应该针对各个区域的不同营销环境,在进行区域化的深度调研之后,识别消费者的具体需求,对市场进行细分之后而得到企业营销工作开展所需要的各类信息。同时,还可以协助企业管理者对制定的营销规划与促销活动等进行评估。
在进行市场调研工作中,要注意市场调研的基本方式,不能够过于僵化。标准的市场调研工作应该是本着积极专业的态度,以切实可行的方法进行操作,可以在确定需要调研的问题与目标之后,制定一个适合具体操作环境的调研计划。这包括具体采用的调研方法以及将用到的调研问卷及相关材料等的规定等。这些工作都属于调研的事前准备,之后还应该对营销的事后效果进行测试与评估。
从企业的长远营销发展来看,采用这种扎实的区域性调研工作将确保该区域的消费者持续的关注企业自身的品牌发展。同时,将对企业深入了解该区域的消费趋势等具有重要意义,能帮助企业在其他类似区域的发展积累经验,是企业营销工作的宝贵资源。
2.2合理运用营销公关,提高营销工作的效能
企业公关不应该仅仅是在企业的经验出现危机时用来对舆论氛围进行改造,以解决信任危机的方式,同时还应该是发布新产品、传播新的品牌与提升企业声誉的一种有效途径。合理适当的采用可以会增加企业的信誉度,甚至其发挥的作用将大于各种商业广告给企业带来的效能。合理利用公关来进行营销的方式比较多,例如,可以通过新闻发布会、各种社交活动、学术研讨会和报刊杂志等方式。但是,针对区域性的营销方式而言,采取区域性的公关方式将更加具有针对性。例如,针对当地的一个新产品发布时,可以通过在当地报纸上以新闻报道的方式进行发布,对该产品与同类产品的技术和性能进行对比,重点展现出该产品的特色,这样就可以将信息明确的传递给该区域内潜在的消费者。当然,针对消费类的产品或者是服务,还可以通过非常规的营销渠道进行推广,诸如招募体验用户等。从实际的运作情况来,营销公关能对常规的营销手段进行有效的补充,而且营销公关可以以较低的成本来实现比商业广告效果更佳的效益。
2.3合理选择营销媒介的类型
营销媒介是企业进行市场营销工作的介质与主体,在进行营销时应该对营销媒介进行合理选择,这对于深入挖掘市场潜力具有重要作用。尤其是当前许多的企业多在积极的开展“精准营销”的营销模式,在对消费者的消费需求与消费行为进行精准的分析与衡量的基础上,将消费市场进一步细分,然后针对各个较为单一而准确的客户群体建立营销体系。
而针对性的营销体系的构建,需要建立针对性的信息沟通渠道。实现精准的沟通,首先应该对消费的受众群体予以明确,之后针对企业自身有价值的群体选择对其最具影响力的媒介作为营销的渠道。通过这种方式将企业需要表达的信息传递出去,并及时的获取市场的反馈信息。当代大学生获取信息的最主要渠道是互联网络,营销人员应该针对大学生群体所接触的区域性网络媒体具体包括哪些方面的内容作进一步的了解。例如,大学生自建的交友社区、各个高校的BBS、下载网站以及各个门户网站等,通过吸引针对性的顾客群体来将需要传递的信息进行精准传递。同时,还可以利用网络进行常规的营销推广工作,包括利用搜索引擎和网络论坛等方面的舆论领袖的方式建立起一个立体的网络营销体系。同时,地方电台的营销推广作用也不可小视,尤其是随着广播电台经营方式的改革和大众消费方式的改变,具备自身特色的广播电台也成为了当前市场营销的宠儿。
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改革开放以后,我国的OTC市场虽然发展迅速,但仍然存在很多问题。本文从OTC以及它的特点入手,详细分析了OTC市场现状和存在的问题,然后有针对性地提出了一系列的营销策略,最后提出建议,以实现OTC市场的平稳、快速、和谐发展。以下是读文网小编为大家精心准备的:中国OTC市场营销策略分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:OTC市场具有市场进入成本低、竞争开放性高、产品同质性大、市场竞争激烈的特点。所以OTC药品市场运作必须更强调企业在产品、价格、销售渠道和市场促销这四个方面的相互配合与相互融通。本文从OTC药品品牌营销、企业形象传播和OTC药品广告媒体的选择三个方面对OTC市场营销策略进行分析,力求使企业形成有自己特色的OTC药品品牌。
关键词:非处方药营销策略
OTC是OVER THE COUNTER DRUGS的缩写,在我国被称为非处方药,是指不需要医生处方,由消费者自行判断、购买和使用的药品。我国出台的《国家非处方药目录》和《药品分类管理办法》把非处方药(OTC)分为甲、乙两类。甲类药一般需要在有经验的药师、执业药师或医生指导下进行使用,患者必须到医院药房或药店购买,用药时需谨慎。乙类药相对甲类药更安全,一般在药店或者经有关部门批准后的普通商店销售。OTC药品其本质是药品,但由于其可在药店和超市等普通商店出售,消费者具有充分的购买自由度,因此OTC药品具有明显的一般消费品的销售特征,是一种需要通过面向消费者的市场营销手段进行推广的药品,这就构成了OTC市场营销的特殊性。自己特色的OTC药品品牌,其具体体现在以下几点:
商业竞争在很大程度上表现为品牌的竞争,OTC市场也是品牌消费市场,OTC市场竞争竞争的需要和我国OTC市场的发展趋势决定了OTC药品品牌营销的重要性。
结合中国医药市场实际情况来看,医药市场存在供大于求的结构失调的矛盾,OTC产品日趋同质,消费者用药观念及用药水平还需不断培养和教育。另外一方面,一个新药的开发需要巨大的投入,而新药平均寿命周期只有8年,当处方药转为OTC药品后,销售额可以增加4――5倍,利润率可达15%左右,平均产品生命周期则能达到30年左右,生产厂家要在如此长时间里销售一个OTC药品,药品品牌的树立就显的尤为重要。
用整体企业形象和企业品牌来占领OTC市场,是OTC企业市场竞争的重要手段。对于OTC药品生产厂家来说,企业品牌和企业形象比任何明确的产品更为重要。长期以来我国大多数OTC药品生产厂家的广告宣传多集中在产品宣传上,对企业品牌和企业形象宣传不够。如今OTC市场产品日趋同质,药品生产厂家的集团化,大型OTC药品生产厂家往往产品种类繁多,在广告中不可能对其产品逐一介绍,所以企业形象和品牌传播也就成为必然之选。形象传播的另一个好处在于可以影响医生,使医生对自己企业品牌树立好感,同时也能够吸引商业合作伙伴,促成强强联合,实现双赢。
在OTC药品创建品牌的过程中,如何使一个好的产品众所周知,其中的营销策略会有很多种,广告宣传则是其中一项重要的手段。针对OTC药品的市场特征,OTC药品生产厂家在广告策略上应注重有效媒体,充分发挥各类广告媒体的作用,迅速、生动地传递产品信息。OTC药品生产成本在有效选择和运用广告媒体时,应注意以下方面:
OTC药品广告选择的媒体首推电视。因为OTC药品多用来治疗常见疾病,又直接面对消费者,在我国具有高普及率的电视正符合OTC药品广告受众广泛的这一要求。其次,电视广告富于表现力,艺术性较高,可以加强受众对广告的印象并易于记忆。再次,电视广告形式多样,可有产品广告、企业形象广告、公益广告等等,这对于提高企业形象极为有利。
另一种重要的OTC药品广告媒体是销售现场(POP)。OTC药品具有特定的销售地点,在销售地点陈列OTC药品的POP广告,一方面为消费者提供了大量的药品信息,同时可以对消费者潜在的购买心理和已有的购买意向产生诱导功效,促成消费者发生实际的购买行为。
药品专业杂志也是OTC药品不可忽视的一种广告媒体。因为医生药师等专业人士对OTC药品消费具有强大的引导作用,特别是药店里的药师,他们不仅出售药品,还向患者推荐药品,他们控制大部分OTC药品的销售渠道。面向药师的广告活动可以多种多样,除电视、店面广告(POP)外,定期召开新产品发布会,向药师赠送样品也可以起到很好的推广效果。
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[3]甘碧群.市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社.,2003:176―177.
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随着社会主义市场经济体制的确立、经济全球化的发展和竞争的加剧,市场营销在企业生存发展中的作用日益重要。市场营销的关键在于理念,以下是读文网小编为大家精心准备的:现代市场营销理念分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘要]在国际社会越来越强调企业社会责任的过程中,企业的营销,真念也在发生着相应妁变化,由市场营销现念发展到社会市场营销观念。选也为企业的市场营销战略及活动指出了新的方向――社会责任营销。杜会责任营销对企业发展有着积极的作用,同时.社会责任营销也有章可循。
[关键词]营销现念战略责任
随着国际社会企业社会责任运动的不断深化.企业社会责任(Corporate Social Besponsi-bility,简称CSR)的概念也在逐步完善,但到目前为止仍没有形成统一的定义。越来越多的人推崇利益相关者理论下的企业社会责任.即指企业除了要为股东(stockholder)追求利润外,也应该考虑利益相关者(stakeholder)一影响和受影响于企业行为的各方一的利益。
社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上对企业的营销决策提出了更高的要求一关注及履行社会责任,从而也为企业的市场营销战略及活动指出了新的方向一社会责任营销。如今从全球企业界的趋势来看,社会责任不仅是一个不可阻挡的大趋势.而且对这个概念的理解正在趋向成熟和深化。一个日渐清晰的共识是.企业在社会责任方面的作为是一个长远的战略层面的解决方案。
2.1社会责任营销
对于社会责任营销可以有广义和狭义两方面的理解。广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节,以履行一定的社会责任为己任。以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石,从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时,借助新闻舆论影响和广告宣传,来改善企业的名声、美化企业形象,提升其品牌知名度、增加客户忠诚度,最终增加销售额的营销形式。广义的社会责任营销概念立足于企业的长远发展,立足于企业和社会的和谐共赢,是企业发展战略层面的选择.它把社会责任内化于企业使命和宗旨,能够保证社会责任履行贯穿企业生命始终;狭义的社会责任营销概念考虑的是增加销售额的短期利益,把承担一定的社会责任作为一种市场营销的策略。
2.2社会责任营销的作用
2.2.1利于制定正确的企业使命
无论对于一个刚刚创立的企业,还是对一个已经确立起来的历史久远的、有多种经营业务的联合公司来说。在制定企业战略之前应弄清楚企业应负担什么样的社会责任,是一个什么性质的企业。它应从事什么事业,总之要弄清楚企业的使命。所谓企业使命,就是企业在社会进步和社会、经济发展中所应担当的角色和责任。企业在制定战略之前,必须先确定企业的使命,是因为企业使命的确定过程.常常会从总体上引起企业方向、发展道路的改变,使企业发生战略性的变化;此外,确定企业使命也是制定企业战略目标的前提,是战略方案制定和选择的依据,是企业分配企业资源的基础。在确定企业使命时,必须充分、全面地考虑到与企业有利害关系的各方面的要求和期望。这些利害关系者包括企业内部的要求者。即股东和雇员,还包括企业的外部要求者。如顾客、供应商、政府、竞争者、当地社区和普通公众等。
2.2.2利于提升企业软竞争力
进行社会责任营销是企业健康发展的需要.对企业来说.传统的成本、质量、服务是衡量竞争力的最基本标准,而道德标准、社会责任标准正在成为保持企业竞争优势的重要因素。只有积极履行社会责任,塑造和展现有益于公众、有益于环境、有益于社会发展的良好形象,取得社会公信,企业才能更被市场青睐。具有更强的竞争力。越来越多的企业实践和研究成果证明,企业利润与社会责任之间并非对立关系。相反,在社会责任和企业绩效之间存在正向关联度。优秀的企业完全可以将社会责任转化为实实在在的竞争力。
2.2.3利于企业获得差异化优势
差异化竞争优势的一个重要表现是企业拥有良好的“信号标准”。信号标准反映的是影响买方对企业满足其使用标准看法的价值信号.在“信号标准”的内容中“信誉或形象”是最典型、重要的因素.企业良好的“信号标准”,有助于考虑选择一位特另u的供应商;或者买方采购决策中起重要作用;当买方在衡量一个企业的绩效存在困难时,信号标准是最重要的标准;买方描述企业对其贡献、满意度、保证等方面的交流经常对经营差异化产生重要影响,而信号标准是这些描述的核心内容。信誉、形象等“信号标准”引起的壁垒具有持久性,企业承担适当社会责任所获得的信誉和形象可以转化为差异化优势。
2.2.4利于企业开拓国际市场
强化企业社会责任是中国企业走向世界的必要环节,是实现自身可持续发展的有效途径。面对全球化的浪潮,中国企业在积极参与全球生产体系的同时,也必须遵守国际准则和全球协定,这是我们在进入国际市场中无法回避的。可以说,企业社会责任问题已经同国际贸易问题紧密地交织在一起,成为中国企业进入世界市场的必要环节。强化“企业社会责任”事实上是无法回避的生存环境,中国企业国际化的诉求越高,就越有认同并遵循这套游戏规则的必要.
2.2.5利于企业从社会问�中发现商机
企业社会责任的履行主要表现在对社会问题的关注及采取相应的措施。社会问题本身对于企业来说蕴含了巨大的商机,因而与其说社会责任是企业需要付出的成本,不如说是潜在的发展机遇。丰田是在汽车公司中率先认识到节能环保的趋势所带来的商机,它及时开发了Prius混合燃料汽车,这款环保型汽车抢先于所有竞争对手获得了盈利,同时又因积极寻求环境问题的解决方案而获得了巨大的社会效应.
3、!锁定特定的社会问题并成为其倡导者和推动者
企业可以差异化的方式锁定一些特定的社会问题,成为这些社会问题的倡导者和推动者。企业应站在战略的高度上思考:哪些社会问题是有社会意义但并未受到足够重视且同自身行业密切相关,并可以使自身有限的资源发挥出最大的效用?以从中发现促进企业自身发展和履行社会责任完美结合的切人点。
3.2建立健全企业社会责任制度
凡是在企业社会责任方面走在前面的国内外企业,他们都有一个共同的特点:企业社会责任的制度建设比较完备,有专设的负责社会责任事务的部门机构,有专门负责企业社会责任战略与策略制定与实施的首席责任官。在首席责任官领导下的负责社会责任事务的专门机构,可结合企业自身实际及国际普遍作法.制定企业社会责任守则,并协调其他部门的活动,使在企业决策和执行的各方面形成合力,共同体现出对股东、顾客、员工、供应商、商业伙伴、当地社区等相关利益者的关切.从对股东负责的角度,准确、及时地提供和发布经营信息;从对消费者负责的角度,不断开拓创新.向社会提供更加环保、资源利用更节约、更加安全便利的商品和服务;从对员工负责的角度,提供健康安全的工作环境.并使员工有不断学习和发展的空间;从对社区负责的角度,加强环保.避免各种污染。同时能够做到定期向社会披露在履行社会责任方面的相关信息。
3.3积极参与国际责任标准认证
在国际贸易与投资领域.有很多国际惯例和国际标准。根据这些国际标准.企业可以将获得认证作为产品的一种差异性.占领市场,甚至越过一些国际贸易壁垒,因此在消费者市场和企业市场都可以创造出竞争优势,顺利进入国际市场。
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自20世纪70年代末80年代初开始,体育在近30年中由整体事业型向局部产业型转变,有人将体育产业比喻为二十一世纪最具发展潜力的“朝阳产业”。体育比赛逐渐进入市场,融入了越来越多的商业化操作,体育营销在市场营销领域内逐渐成为一种新型传播媒介,成为于企业而言充满魅力的特殊媒体。许多企业竞相与体育营销结缘,将体育视为连接产品、优化品牌、提升价值并可带来巨大经济效益的平台。以下是读文网小编为大家精心准备的:体育市场营销的策略分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要我国的体育产业起步较晚,随着改革我国经济的发展突飞猛进,体育产业也随之成为中国经济发展的重要产业之一。本文通过文献资料法、综合分析法、逻辑推理法对体育营销策略进行分析。本研究目的旨在通过对市场营销和体育市场营销的概念、特点和存在的问题的分析,促使从事体育市场营销策划人员更全面的了解体育市场,从而在体育产业市场策划、构建和发展方面得到更好的提高
关键词体育 市场营销 策略
所谓体育市场营销是指为一种体育产品生产、定价、促销、渠道等设计和实施的活动过程,其目的在于满足消费者的需求或欲望,并达成公司目标。体育市场营销是将市场营销学应用到体育领域,是市场营销学的一个分支学科。它是按照市场规律,明确目标消费者的需求,结合企业实际情况,整合企业优势资源,通过体育活动来树立企业良好品牌形象,增强企业市场综合竞争力的一种独立的营销手段。
美国学者杰罗姆・麦卡锡提出4Ps理论被营销理论界视作经典创新。体育市场营销是对传统营销方式的延伸和拓展,所以体育市场营销既具有一般市场营销的共性,又具有自身的特殊性。它是随着体育活动商业化和市场化发展而逐渐成长的,是体育产业的精髓。体育产业作为一种新兴产业,发展迅速。在短短十年间,美国的体育产业已从国内第23大产业一跃成为第11大产业,这意味着越来越多的体育公司运用市场营销策略在激烈的商业竞争中获取市场、获取利益。但在刚刚步入市场化的中国,体育市场到目前为止还没有完全启动,体育营销策略不完备,管理意识薄弱,这就需要我们在学习西方营销策略的同时,结合我国实际情况,找出适合中国特色的体育营销策略,更好地发展我国的体育市场。
(一)有形产品与无形产品的有机结合
体育市场不同于其他产品市场的一个特性在于无形产品与无形价值占据很大的市场份额。体育产业的核心产业是竞赛表演业,体育营销需通过非物质形态的产品带动物质形态的产品的发展。
(二)网络平台的建设
随着信息的发展,电子商务成为营销策略中一个不可脱离的部分,存在并融入到整个公司的体系中。通过网络平台,为买卖双方节省了时间和成本,是体育营销的空间不断的发展。
(三)体育营销的造势炒作作为一个吸引眼球的商业策略,使品牌在短时间迅速爆红,但是体育营销的目的是长期的消费群与市场吸引力。体育营销的造势不等同于炒作,需要一系列的计划、形象推广。
(一)品牌策略
品牌决定着消费者购买动机有着显著相关性。如李宁加大了与明星运动员的合作力度成为NBA战略合作伙伴,取得了使用NBA球员做品牌推广的权利,产品的可信度与市场欢迎度持续增长。双品牌策略即企业在某项产品上设定一主一副两个品牌的策略。双品牌策略既可保证公司产品主品牌受益,又能减少因个别副品牌失败给所造成整体的损失,避免了一定的投资风险。 青岛啤酒借助奥运契机大力的宣传自己的品牌成功将青啤的品牌推向世界,后收购的啤酒厂进行全国性的资源整合,副产品也得到成功发展,战略重点从做大转向做强。
(二)分销策略
由于消费者的价值取向、消费观念的多样化,选择终端售点。让消费者购买产品及时方便快捷。根据消费者收入与购买力水平选择,通常高收入人群购买力较强。根据目标顾客密集程度选择,比如居民区、学校、游乐场、商业街。根据消费者心理选择,不同消费者的购买兴趣、购买关注因素不同,导致选择不同。
(三)促销策略
通过体育赛事免费使用产品或参与组织的其他促销活动。如可口可乐以抽奖或者邀请的方式免费到奥运会参观比赛,活动期间还有仿造奥运奖牌的赠品。
(四)价格策略
产品的价格要实现利润最大化,同时市场份额不断扩大。要考虑竞争者与替代品的知名度与价格质量效应。定价的关键是消费者的价值取向而不是按照成本的简单相加。产品的定价可采用产品线定价法、选购产品定价法、附带产品定价法、副产品定价法。
中国体育市场的崛起和2008奥运的举办更为中国体育事业的发展注入了强心剂,体育产业已成为人们生活中关注的焦点和议论的话题,这为中国企业也带来巨大的机遇,同时还存在很多问题需要进一步分析研究。如何把握和运用好体育营销理论,树立完美的体育产业品牌文化,为企业带来良好的社会效益与经济效益,应该引起大家的广泛关注。随着市场营销理论和体育市场实践的深入,体育市场会得到迅猛的发展。
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体育市场营销的策略分析相关
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市场营销策划,作为一项系统工程,有其丰富的科学内涵,其整体作为一个过程,包含着丰富的内容和科学的方法。从目标的确定,到方案的选择、确定与实施,以及最后对整个策划活动效果的评估,都需要从定性与定量两个角度来分析。以下是读文网小编为大家精心准备的:市场营销策划方案分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
21世纪的中国已经不再是“自行车王国”,私家汽车成为最主要交通工具之一。在这样一个纷争割据的市场中,逐渐形成了不同的车系供给,如日本的经济实用型、美国的豪华舒适型、欧洲的安全耐用型等,都是针对消费者的不同需求,都代表着不同社会阶层的身份、地位。其中,奇瑞汽车是中系经济实用型汽车的典型代表,由于其主要诉求点是经济实用,所以得到了中国广大工薪阶层及城市白领新贵的青睐。旗下最新推出的中国奇瑞汽车更是为城市新兴白领量身打造的专属爱车。
(一)微观环境分析
1、中国奇瑞公司简介。中国奇瑞汽车有限公司是一家由中国汽车集团股份有限公司与日本奇瑞技研工业株式会社各出资50%共同组建的整车生产经营企业。公司成立于2003年7月16日,注册资本2亿美元。2006年4月,导入的CIVIC(奇瑞),作为Honda的主要车型,已在世界上超过160个国家和地区销售,目前月均销量超过7,000辆,位居中级车销量前三名。累计销售超过1,600万辆,成为Honda单一车型中最畅销的产品。
2、企业哲学。理念:以人为本,三个喜悦;宗旨:以建立国际企业为目标,竭尽全力以合理的价格,提供全球化高品质产品,让广大的用户满意;经营方针:永葆青春和梦想;重视理论、创意和时间;热爱工作,注重交流;制定合理通畅的工作流程;不懈地研究与努力;同心协力、共同发展。
3、企业实力。中国奇瑞现拥有具备强大技术研发力量研究开发中心;冲压车间采用进口六连杆单动压机,4台机器人全自动连线,全线自动化操作。同时,拥有国内同行业最多数量的汽车零配件供应商,保证汽车配件的货源稳定,年产能最大可达6万辆。
(二)宏观环境分析
1、人口环境分析。人口规模不断扩大,对于汽车的需求量基数不断增加,致使汽车市场规模扩大。地理位置优越,公司总部设于武汉,便于奇瑞(CIVIC)行销于人口密集的东部沿海和广大中部地区。
虽然人口老龄化加快,但年轻人的购买力正在不断增强,购车者年龄趋于年轻化。现代家庭规模变小,乘车自驾游成为一种潮流,且人们越来越追求环保,环保节能的奇瑞(CIVIC)正可满足这种需求。
2、经济环境分析。我国国民经济发展迅速,居民可支配收入不断增加,社会购买力成倍的增长,整个汽车市场对于中级轿车的需求仍是供小于求。消费者信贷业务不断发展完善,贷款购车已经成为一种新的消费方式。
3、自然资源分析。中国的自然环境趋于恶化,环境污染日益严重。油价不断上涨,环保节能的奇瑞(CIVIC)无疑是购车的首选。
(一)市场要素细分
1、人文因素。人口构成比例中青年男女的比例不断扩大,年龄趋于年轻化,随着他们受教育程度的不断提高,对于新鲜的事物勇于尝试;同时,他们大多数属于工薪族或新兴白领,对于价格的承受能力不强,对于经济实用的中档车的关注更多一些。
2、心理因素。越来越多的青年男女追求时尚,开始喜欢环保节能的运动型汽车,即可用于上班等社交场合,也可用于节假日的休闲旅游;城市中层青年男女普遍具有乐于进取、新潮、乐于交际等特点,运动型汽车也符合他们积极向上的心态及生活方式。最能体现“80后”汽车特征的因素如图1所示。(图1)
(二)目标市场分析
1、富裕型。大型企业的老板及城市高级白领,其主要够买高档车。
2、中产型。各个城市都涌现出一批都市白领、中小企业老板和工薪阶层,是环保节能的中档车市场的主力军。
3、公私两用型。这部分人是主要以出租车司机为主要代表,目标市场为中产型的青年男女。
(三)产品定位分析
1、市场总定位。奇瑞Civic适合于城市中成功的白领青年男、女性,即具有轿车之感的城市SUV。
2、形象定位。运动时尚、性能好、价格适中。中国奇瑞Civic:属于时尚运动型车,混合双动力,省油而不省动力,并且在节能环保方面做得相当出色。
(四)竞争对手定位分析。奇瑞Civic在市场上也面临着许多的竞争对手。目前在市场上的竞争对手主要有花冠、福克斯、速腾、马自达3、标志307、一汽丰田卡罗拉等。而在这些竞争对手中,马自达3又是奇瑞Civic在市场上一个最大的竞争对手,马自达3的动力性能和运动外观都能和奇瑞Civic有一拼。
(五)SWOT分析
1、优势分析。中国奇瑞(Civic)在车的动力、性能、安全方面采取了最新的整车技术;在车的整体外观设计方面,加入很多时尚元素,有许多创新的方面。
2、劣势分析。中国奇瑞(Civic)的销售网络还不健全,没有形成一个很好的出厂、中转、存储、销售网络。Civic对以前原有缺陷的改进不是很彻底。
3、机会分析。①奇瑞Civic是最新的车型,环保节能的优点和时尚元素的融入是比较受年轻人欢迎的,在市场竞争中定会占有很有利的地位;②日系车的性价比非常高,豪华、舒适、安全的内部构造带给人们很强的亲和力和温馨感,是中级白领阶层的购车首选。
4、威胁分析。①这款车刚刚上市就面临着非常大的挑战,奇瑞Civic在市场上将面临马自达3和福克斯的前后堵截;②城市机动车数量突增,交通拥堵问题日趋严重,这些问题肯定也会影响到车的销售。
(一)延伸产品售后服务。1、经常举办车主满意活动;2、销售员主动提醒按时维修保养;3、4S店的覆盖面满足售后需求。
您是最新崛起中层白领吗?您想购买10~20万元之间的新车吗?那么,中国奇瑞定会是您的首选!造型不乏时尚,设置完全高端,为您将油耗减少到最低,尾气排放洁净第一,为您打造另一个绿色的家。
(二)4PS定价策略
1、定价因素。产品的价格制定空间底线是企业生产成本,上线是消费者愿意支付的价格。鉴于目标市场的潜在购买者的价格承受能力,中国奇瑞将价格定位于10~30万元之间,并且会频繁地推出优惠活动。
2、定价技巧。中国奇瑞定价技巧采用了尾数定价和声望定价。如奇瑞(CIVIC) EXi MT:12.98万元;奇瑞(CIVIC) VTi AT:15.98万元;奇瑞(CIVIC) CIVIC HYBRID新混合动力:25.18万元。
(三)4PS销售渠道。1、在各地设立4S店经销,逐步完善在全国各地的销售网点。2、与大型的车展单位建立合作关系,定期举行大型车展,从而让消费者能更好地了解产品,车展销量可观。3、直销:进行订单销售。4、网上销售:建立自己的网站,顾客可在网上直接选购自己喜欢的爱车。5、广告。利用现有的大众传媒向消费者推出产品,积极宣传企业形象,并重点宣传中国奇瑞的特色――节能环保。6、公共关系:积极响应政府号召,发展节能环保型汽车,建设节能环保型社会;为四川灾区人民捐款,捐款总数达到1,500万元,积极为国家分忧解难,支援灾区重建工作。
公共关系案例分析:
1、公共关系状态。(1)舆论状态。知名度;奇瑞公司在全球众多汽车公司中跻身前十,排名第六位。美誉度;由于是与日本的合资企业的缘故,使得其在国人心目中的形象不是太好;(2)关系状态。公司在成立伊始就致力于研发环保型轿车和积极投身公益事业,并且始终如一,因此公司的关系和谐度还是在一个相对比较好的状态上的。
2、活动的目标。为进一步拉近与国内消费者的关系,让更多的人了解进而喜欢本公司及公司产品,尤其是让那些喜欢旅游而又有购车能力的人参与其中,增大企业的消费者数量。
3、活动主题。回归自然,享受清新。
4、公众分析。旅行社所吸引的是喜爱出游的一类人,其中不乏一些热衷于自驾游却暂时没有车的消费者,通过此次活动使得这些消费者能够真正地了解并喜欢上本公司的轿车。
5、媒介选择。主要是通过电视台、报纸和互联网这三大媒介的传播,在这三者之中电视台应该作为最主要的媒介,因为其具有更强的真实性,所以更容易引起共鸣。
6、活动的环节
(1)公关策划前提。一家国内知名的旅行社打算在“十一”黄金周期间,为庆祝旅行社成立二十周年举办大型的文艺晚会,并决定在晚会结束后从以前的游客名单中抽取20名,被抽中的20名游客将在“十一”假期期间享受免费自驾游(旅行社给提供汽油),目的地是内蒙古自治区的呼伦贝尔大草原。在抽奖结果公布后,由于旅行社的抽奖活动细则中没有完全说明,被抽中的游客都误认为是旅行社提供全方位的汽车和汽油(误解了旅行社的初衷),但是旅行社拒绝了他们的要求。游客们对旅行社产生了强烈的不满,此事引起了对此旅行社的信任危机,人们都认为其中存在欺诈行为,且由于该旅行社在我国旅行界颇有影响力,吸引了多家新闻媒体对此事进行长期的跟踪采访。
(2)中国奇瑞策划启动。当中国奇瑞公司得知这一事件后,决定私下与这家旅行社以及新闻媒体合作,进行一个针对中国奇瑞汽车的公关活动。重点突出奇瑞汽车的节能与环保功能。中国奇瑞公司首先通知这家旅行社表示愿意为他们免费提供奇瑞汽车,然后又与新闻媒体合作,由新闻媒体报道了这一神秘的汽车提供事件,但旅行社和新闻媒体都没有透露汽车的具体品牌名称,只向游客们和公众提供汽车的内外观图片和各方面的性能参数。中国奇瑞公司想让游客们在不知道汽车品牌的前提下进行驾车体验,并且整个过程都有新闻媒体的跟踪采访。
(3)旅行社唱主角。旅行社面对强大的社会舆论压力,不得不公开道歉认错。在中国奇瑞公司的支持下,同意了游客们的要求为其免费提供汽车和汽油,并举行了声势浩大的出发仪式(相当于为中国奇瑞汽车做车展)。
未来的中国汽车市场竞争会更加激烈,消费者的品牌意识现在开始逐渐形成,能否取得消费者的好感与青睐,成为每一个汽车品牌都在关注的问题,品牌的形成离不开好的营销策划方案,营销策划不仅可以使企业的产品畅销,还可以树立企业良好的形象,为企业的其他衍生品牌创造良好的销售氛围。
通过此次营销策划分析,我们发现中国的汽车市场虽然还存在着许多未知的挑战和不确定因素,各汽车品牌的竞争会更加激烈,但对于中国奇瑞来说,机遇大于挑战,所以我们有理由相信中国奇瑞能够拥有广阔的市场,成为21世纪城市新兴白领的首选爱车。
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改革开放以来,伴随着中国水泥行业生产规模的扩大,包括规模结构、技术结构和产品结构在内的产业结构不合理成为制约中国水泥工业健康、可持续发展的主要障碍,水泥产量大、企业规模小、市场集中度低、技术工艺落后和产品质量低是目前中国水泥行业的主要特点。以下是读文网小编为大家精心准备的:中国水泥市场营销模式分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:中国水泥市场竞争激烈。市场营销是最大化获取市场份额的主要途径,怎样在白热化的市场上占有一席之地,是水泥企业管理者最关心的问题。针对于此,对中国水泥市场营销模式进行分析,以对水泥企业营销给予参考。
关键词:中国水泥;市场营销;模式分析
中国水泥市场营销战略突出呈现为“市场营销组合”战略模式,即“竞争模式”与“水泥企业市场营销”相组合,为企业市场营销战略关键组成部分。市场营销战略即是企业依“可能的机会”,选取目标市场,且计划将为市场提供具吸引力的“市场营销组合”。中国水泥市场营销组合内很多可控变量,概括为“产品”、“价格”、“地点或渠道”及“促销”四个基本变量。下面分别由“产品”、“价格”、“渠道”与“促销”进行水泥市场营销模式分析。
市场营销组合为“复合结构”,产品整体概念包含“有形产品”、“服务”与“品牌”。水泥企业产品营销策略于三个层次上需具独特价值取向,市场营销竞争模式中“品牌影响力”与“渠道整合力”具关键影响。价值取向皆以品牌为中心,于“有形产品”层面突出“质量稳定性”,于“服务”层面突出“产品内涵丰富化”,于“品牌”层面突出“品牌一元化”。
(一)有形产品,质量稳定性取向
有形产品为满足“客户需求”的载体,一般呈现产品的“质量”、“性能”、“特色”及“包装式样”等,为品牌“价值及影响力”的根本,因水泥产品于“性能、特色及包装”等差异小,质量即成为有形产品“品牌价值”最直接反映。由中国水泥行业现状,高质量同质化,“质量的稳定性”是评价水泥质量的“重要标准”,亦是名牌产品“重要特征”,水泥产品质量波动大,将给工程质量带来极大隐患,严重影响用户的“使用信心”,此为“重点工程”在价格较高的状况下仍选取质量稳定的水泥的重要原因,企业市场营销量通过“质量稳定性”得到强有力体现。由实质而言,水泥产品的“质量稳定性”为品牌影响力主要“物化表现形式”。
(二)品牌,一元化品牌取向
“品牌”是企业给予用户的“心理承诺”,以用户角度看,其主要体现于“企业形象”与“产品形象”,“产品形象”主要呈现为“产品差异性”,企业形象体现“企业个性”,突出“企业精神”,让用户产生“认同感”,进而提高促销水平。伴随水泥业工艺结构的不断加快调整速度,产品“同质性”倾向愈来愈强,包装形式亦由“袋装”向“散装化”发展,品牌单纯依靠产品的“特性优势”与“外包装”而奠定的个性不再明显,水泥品牌将由“产品品牌”向“企业品牌”转化。由此,“一元化品牌”将成为水泥企业关键“品牌策略”,其基于突出企业形象而达成“企业形象”和“产品形象”统一性,依凭企业“独特文化”、“价值观念”、“团队构成”、“技术特色”及“企业资产”等软件,逐渐构建一种“组织联想”,且经“舆论、广告及促销”行为传播于“用户脑海”中,让用户对企业“自发地”形成良好印象,进而为水泥企业市场推广带来巨大推动效用。
(三)服务,产品内涵丰富化取向
服务,作为“产品整体概念”有机组成环节,随竞争加剧日益突显其重要性。“服务”成为企业“寻求差异化”及提升“产品附加值”的重要手段,“产品内涵”通过服务得以“丰富”,最大限度实现客户价值,对“品牌价值塑造”及“客户关系维系”发挥重要作用,故此服务策略,实际上为企业“品牌影响力”及“渠道整合力”的综合体现。水泥产品以“品牌影响力”与“渠道整合力”入手,其服务策略重点基于“产品内涵丰富化”,将“产品内涵”延伸为客户解决方案。
水泥企业产品价格受“市场需求”、“成本费用”及“竞争强度”等因素作用。企业拟定价格时需全面考虑到上述因素,可实际拟定定价策略之时,需依具体市场特征及企业状况,侧重某方面因素。总体而言,企业定价策略具体有“成本导向”、“需求导向”及“竞争导向”三种。依当下中国水泥的“行业结构”、“市场结构”及“未来发展趋势”,立足于“市场需求特点”及“竞争强度”,构建于“成本领先”基础上的“竞争导向定价”原则为中国水泥企业必要选择。“成本领先”竞争优势的确立,为水泥企业的“规模扩张力”及“资源配置力”综合效用的结果,无论市场结构为“完全竞争性市场”,或“寡头竞争性市场”,竞争导向定价皆为“同质产品”市场上的惯用定价手段。
当下市场经济环境里,“生产者”和“消费者”在“时间”、“地点”、“数量”、“品种”及“信息”等方面存有许多差异与矛盾,分销渠道即可解决上述差异与矛盾。分销渠道,意指商品与服务由“生产者”向“消费者”转移过程里,取得此商品与服务的“所有权”或者帮助“所有权转移”的“所有企业及个人”,故此,分销渠道包含“经销商”、“代理商”及处于“渠道起点与终点”的生产者与消费者。主要职能为“研究”、“促销”、“谈判”、“接洽”、“融资”、“配合”、“物流”与“风险承担”,由渠道类型,依“分销渠道”层次分为“直销”与“经销”,“经销”依分销渠道宽度分为:多加经销商的“密集分销”、少数经销商的“选择分销”及一家经销商的“独家分销”。
(一)影响水泥企业渠道选择的因素
1.产品特性。水泥属低值重量型产品,中间费用“运费”等为市场价格的主要组成部分,对“价格竞争力”具直接影响。故此需选取生产者至用户运输“距离最短”、“中转次数最少”的渠道进行销售,即“直销”及“层次最少”经销模式。
2.需求特性。水泥市场需求具“集中性”、“地域性”、“规模性”及“专业性”特征,水泥企业的“价格”与“供货能力(包括“供货量”、“稳定性”与“及时性”)”为对购买决策有影响的关键,故此高效率“扁平化渠道模式”为需求特点的首选。 3.竞争特性。因用户对产品缺少认知,购买意愿偏低,经销商亦无经销意愿,针对此采取“拉式直销”营销,经销售代表的开发、培育市场,获得最终用户的认同与了解,以点带面拉动“整个分销渠道”及“营销网络”的形成、完善及发展。
4.企业特性。企业整体规模决定“市场范围”、“客户规模”以及对“经销商”的“影响、控制”力,企业综合能力决定了“哪些营销职能”由自己做,哪些需交由“经销商”执行。故此,“规模大”、“综合实力强”的水泥企业,首选“复合型渠道模式”;“规模小”、“实力弱”的企业,应首先依凭“经销商”拓展市场的“经销模式”。
(二)水泥企业的渠道模式选择
通过对影响水泥企业“渠道选择”四个因素的分析,就中国当下水泥市场整体看,“直销与经销”并存的“二元化渠道模式”为水泥企业最佳渠道模式。直销以“重点客户”为主,提供“专业化”与“个性化”的客户解决方案,益于市场开发;零售为特殊“直销模式”,主要面对市场“零散小客户”。经销以“区域市场客户”为主,实施分销规划,益于市场“巩固及发展”。二元化的渠道模式为水泥企业“渠道整合力”直接体现,即是“直销方式”与“经销方式”的整合,同时对直销客户而言,是水泥“企业”和“产业客户”构建长期战略伙伴关系的重点,对经销商而言,水泥“企业”和“经销商”利益构建“同盟关系”,对“产业客户”决策参与者而言,为“营销代表”和“决策参与者”构建个人“信任关系”。
促销策略,意指企业依促销需求,对“广告”、“宣传”、“销售促进”和“人员推销”等各种促销模式展开的适当“选择及综合编配”,为企业“品牌策略”得以实施的重要手段。企业“促销组合策略”是否适当,对企业“形象与品牌”的塑造具关键作用。在促销历史发展上,企业最先划分出“员推销职能”,下面依序为“广告”、“销售促进”与“宣传”。当竞争“产品类似”、产品置于市场“介绍期”、“开发期”、“成熟期”时,为造成“客户心理差异”、“培育客户认知”,促销策略具关键作用,促销组合策略合理有效运用,为水泥企业“品牌”影响力直接体现。
(一)影响水泥企业促销组合策略的因素
1.产品类型。因水泥企业“产业用品”是以企业品牌为主的“一元化品牌取向”,宣传处主要以“突出与改善”企业形象为重点,对于水泥企业具重要促销效用。
2.促销目标。相同促销工具于实现不同促销目标,其成本效益存有不同。促进对“企业及其产品”了解上,“广告”效果最佳,其次为“人员推销”,而对“企业及其产品”的信任上,则多受“人员推销”的作用,其次为“广告”。购买者“是否订货”及“订货多少”,主要受“推销访问”影响,“销售促进者”发挥协调效用。
3.产品生命周期阶段。在“介绍期”及“成长期”,“广告、销售促进”的配合,可有效促进“消费者认识”、“了解企业的产品”。在成熟期,若企业想继续提升市场占有率,最佳手段是以“人员推销”取代“广告与销售促进”,且要采取“赠品模式”展开密切关系及提醒购买。
(二)水泥企业的促销组合策略选择
水泥作为产业用品,“促销组合策略”务必要符合“产业用品”规律。比如,水泥企业品牌策略主要为以突出企业形象为主的“一元化品牌取向”,水泥产品的“促销重心”需围绕企业品牌进行,营销人员和客户的直接沟通益于企业形象诉求促销模式为水泥企业促销选择重点。水泥市场需求具“集中性”、“专业性”与整体上的“低价格弹性”等特征,当下中国水泥市场已然处于市场“成熟期”,此决定“人员推销”的重要性,与“专业性购买”相适应的“专业性促销”成为选取促销手段的原则及导向,故此,水泥产品的“促销模式”归纳为以“人员推销”为核心,以“专业性软文广告”与“针对性企业宣传”为诉求载体,经营销人员及使用顾问的定位,实现促销目的。于具体促销模式选取上重点以“产品使用指南”、“营销人员密集推销访问”、“企业宣传手册”、“企业形象识别系统(CIS)建设”、“专业性广告媒体”、“企业宣传赠品”与有益于客户关系维系的“企业宣传活动”等。
[1] 叶克林.企业竞争战略理论的发展与创新[J].工业企业管理,2011,(1).
中国水泥市场营销模式分析相关
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市场营销学是一门应用性学科,高职院校市场营销课程教学的目标是培养学生的市场营销职业能力。下面是小编为大家精心推荐的2017市场营销毕业论文题目,仅供大家参考。
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 电力企业市场细分及营销策略研究
3. 电子商务环境下的客户价值分析与评价研究
4. 市场渗透策略的应用
5. 销售人员销售目标值确定的依据
6. 谈谈与推销对象的交往技巧
7. 销售工作中的渠道组合策略
8. 产品寿命周期与渠道组合策略
9. 如何合理控制销售费用
10. 关于连锁经营运行模式的思考
11. 整合营销在家电行业中的运用研究网络时代的消费特征及营销对策研究
12. 企业绿色营销的发展现状及对策研究
13. c’s理论在企业市场营销中的应用研究
14. 企业文化营销环境下的顾客忠诚模型研究
15. 互联网广告品牌传播的模式和策略研究
16. 体验营销在×××行业中的运用研究
17. 分销渠道管理中存在的问题及对策
18. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
19. 试论企业销售渠道的创新与优化
20. 网络时代的消费特征及营销对策
21. 国际营销中产品的包装、促销与传播
22. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
23. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议
24. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
25. 分销网络的有效管理与创新
26. 论渠道价值链增值管理对策
27. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
28. 浅谈产品直销的利与弊
29. 营销道德失范的成因分析
30. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
31. 市场定位战略的应用
32. 分销网络的有效管理与创新研究
33. 跨国公司进入中国市场的渠道战略
34. 网络时代企业营销策略整合研究
35. 现代企业中的服务营销研究
看了“2017市场营销毕业论文题目”
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市场营销是公司,包括非营利组织的基本职能之一,负责向消费者提供服务,处理与中介组织及外部支持组织如分销商和广告商之间的关系。下面是小编为大家精心推荐的2016市场营销论文题目,仅供大家参考。
1. 宜家公司对我国家具零售业的影响与对策
2. 对新东方教育科技集团发展战略的探讨
3. 沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策
4. 蒙牛公司企业文化营销探析
5. 海尔集团员工与顾客满意度探析
6. 李宁公司品牌营销研究为某企业制定销售人员培训计划
7. 某产品分渠道研究
8. 为某企业制定销售人员培训计划
9. 为某企业制定销售人员培训计划
10. 某企业新产品营销策略研究
11. 对某产品的市场预测
12. 某产品市场调查表的设计及分析
13. 某新产品投放市场的营销策略组合
14. 某产品寿命周期分析及营销策略的选择
15. 某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究
16. 某企业多元化经营战略的选择与实施
17. 浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策
18. 如家经济型连锁酒店的营销策略分析
19. 中国某品牌国际化战略研究
20. CRM在汽车营销企业中的开发与应用
21. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
22. 论生态型企业营销体系的建立与改造
23. 高科技企业的网络营销
24. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究
25. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策
26. 医疗服务营销中的客户关系管理
27. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
28. 网络营销中的广告策略探究
29. 浅析服务企业个性化服务营销策略
30. 家电连锁企业物流配送策略研究
31. 我国房地产营销策略存在的问题及对策
32. 网络购物中影响消费者信任的因素研究
33. 体验营销在某行业的运用
34. 论服务企业的客户关系管理
35. 跨文化营销的挑战与对策研究
36. 营销渠道变革的新趋势研究
37. 高科技产品的营销战略研究
38. 整合营销及其应用分析
39. 企业危机公关研究
40. 谈判中的沟通技巧
41. 论营销城市
42. 企业内部公共关系研究
43. 某企业(产品)的市场调研
44. 某公司CI设计方案
45. 某企业广告案例分析
46. 某企业市场调查和市场预测的实施方案
47. 某企业销售激励机制的设计
48. 某公司营销队伍的组织与设计
49. 某公司企划案例研究
50. 某企业促销方式评价
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市场营销是宝洁公司产品推广的重要环节,因此,品牌销售中营销策略的使用是十分重要的。下面是读文网小编为大家推荐的宝洁公司市场营销策略论文,供大家参考。
【内容提要】 宝洁公司是全球最大的日用消费品生产公司,自1837年创建以来,至今已有160多年的历史了。目前宝洁公司在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。宝洁公司何以能雄踞竞争激励的国际日用消费品行业的盟主地位?这和宝洁公司策划的目标市场营销战略有密切的关系。
【关键词】 宝洁公司 市场细分 目标市场选择 市场定位
一、理论基础
目标市场营销战略又称STP战略或STP三步曲,营销大师科特勒曾说:“现代战略营销的中心,可定义为STP市场营销——就是市场细分 (Segmentation),确定目标市场 (Targeting) 和市场定位 (Positioning)”。在当前竞争激烈的环境中,企业能否正确决定目标市场营销战略,这是企业营销成败的关键。
(一)市场细分
市场细分是STP战略的第一步,是目标市场选择和市场定位的基础,市场细分的科学性直接影响着整个营销战略的成败。通过细分,正确选择自己的目标市场,这是企业生产经营的前提。所谓市场细分,就是营销者通过市场调研,根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同购买行为与购买习惯,把消费者整体市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场,使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。市场细分有利于增强市场营销策略的有效性;有利于发掘市场机会,发现市场“真空地带”;有利于集中资源,形成独特优势;有利于全面提高企业经济效益。
(二)目标市场选择
所谓的目标市场选择,就是通过市场细分后,企业对各个细分市场进行评估,然后结合自身情况,准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。市场细分的目的在于正确地选择目标市场,如果说市场细分显示了企业所面临的市场机会,目标市场选择则是企业通过评价各种市场机会并结合自身的资源和能力决定为多少个细分市场服务的重要营销策略。
在目标市场选择的概念中,我们就可以得出这样的结论:选择目标市场要经过评估和选择两个阶段。一般情况下,对细分市场进行评估,可以从有效性、可行性、吸引力和竞争力等方面进行。其中有效性评估是从市场本身的角度确定哪些细分市场具备了企业进入的最基本条件,可行性评估是从企业目标和资源的角度确定企业在哪些细分市场具备了进入的最基本条件,吸引力评估是从客观机会(宏观环境和竞争机构)的角度确定哪些细分市场对企业更具有吸引力,竞争力评估是从主观能力(营销竞争力)的角度确定企业在哪些细分市场更有竞争力。另外,对评估后的细分市场进行选择一般也有一些常用的选择方法、选择策略、选择模式以及一些需要考虑的因素。
(三)市场定位
市场定位是指明或明显化企业品牌形象及产品价值,以帮助目标顾客正确认识并理解企业区别于竞争对手的形象的行为过程。消费者对企业的第一印象是企业市场策略及市场竞争成功的一种表现。要令生产的产品能在纷繁复杂的商品世界中影响消费者,就要尽力制造差异,追求与众不同,使消费者易于将其品牌区分开来,并进而在心目中占有一定的地位。定位是勾画形象,展示能力的积极行动。公司需要在每个细分市场内制定产品定位策略。显然,每个产品都需要一种定位策略,使其在整个市场的位置能够得以沟通。
二、宝洁公司运用目标市场营销战略情况分析
(一)公司简介
始创于1837年的P&G公司(宝洁公司),是世界最大的日用消费品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤,全球员工近110,000人。2003-2004财政年度,公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
1988年宝洁公司在广州成立了中国第一家合资企业——广州宝洁有限公司,从此开始了宝洁投资中国市场的历程。20年来,宝洁公司奉行“亲近生活,美化生活”的企业宗旨,在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。迄今为止,宝洁在华投资总额已逾10亿美元,拥有约4000名员工。自1993年起,宝洁公司连续多年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。为了积极参与中国市场经济的建设与发展,宝洁公司已陆续在广州、北京、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。
(二)宝洁公司运用目标市场营销战略现状分析及改进措施
1.宝洁公司运用目标市场营销战略现状分析
宝洁公司在中国市场取得巨大的成功并非偶然,这与宝洁公司正确的目标市场选择与合理的营销策略活动有着密切的关系。宝洁自打进入中国市场以来就一直在策划着目标市场营销战略。
宝洁公司在中国洗发水领域取得的成功深刻体现了宝洁策划的目标市场营销战略。从某种意义上来说,宝洁不仅是中国洗发水的品牌“教父”,也是中国众多行业的品牌“教父”。宝洁带给国人的显然不只是飘柔、海飞丝几瓶洗发水那么简单,宝洁带来的跨国公司对品牌、对市场的先进管理、运作经验和营销手段,使得中国企业获益匪钱,并由此成就了第一批真正意义上的中国营销人。宝洁公司曾先后推出几种洗发水:“海飞丝”、“潘婷”、“飘柔”、“沙宣”和“伊卡璐”,在把它们定位于“呵护秀发专家”高品位的同时,又分别宣传“去头屑、营养、柔顺、保湿与染发洗护”功能。“海飞丝”的个性在于去头屑,“潘婷”的个性在于对头发的营养保健,而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺,“沙宣”的个性在于美发定型,“伊卡璐”的个性在于染发洗护。这些产品分别满足了不同的消费者的需求,因而受到了消费者的亲睐。宝洁公司通过细分市场和选择所进入的目标市场,占领了中国洗发水市场相当的市场份额。宝洁在其他领域也同样采取着目标市场营销战略,通过合理的市场细分,正确的目标市场选择和准确的市场定位让宝洁公司在中国立于不败之地。
2.针对宝洁公司运用目标市场营销战略存在问题提出相应改进措施
然而宝洁公司在经营目标市场营销战略的过程中并不是处处完美,依笔者之见,还有几点需要改进的地方。
(1)宝洁公司在对市场细分和选择目标市场的过程中,推出了300多个品牌来满足消费者不同的需求,几乎渗透到了日用品市场的每个角落,这也是宝洁公司细致的市场细分和推行多品牌战略展现出来的成果,但是,宝洁公司如此多的品牌让消费者产生品牌混淆,众多的品牌使消费者感到眼花缭乱,而且容易把各品牌产品的特点、功能混淆起来,给消费者购物带来极大的困难。有些消费者是认准宝洁的优质品质专门到商场选择宝洁的产品,但面对玲琅满目的产品,消费者也很迷茫。所以我认为宝洁应该在自己的产品上做比较显眼的品牌LOGO,让消费者一目了然这就是宝洁的产品。其次宝洁公司应该做一个产品树状图,在图中可以清楚的看到宝洁旗下有那些类产品,每一类产品中又分为那些子类产品,并把每一个产品的诉求简明的告诉消费者,从而让消费者更好的了解宝洁产品,产生购买欲望。
(2)宝洁公司在对目标市场推出一款新产品时,为了打开市场不惜重金用在广告宣传上,宝洁公司每年的广告宣传费用占全年销售总额的1/8,这样庞大的广告费用必然导致公司用于科研研发的资金减少,加大宝洁的成本投入。笔者认为,广告并非要请明星大腕造势,以简单的广告手段明确的表现出每款产品的最终诉求便能打动消费者的心。其次多做公益事业有助于提高企业的美誉度,相比起邀请明星大腕为产品造势要高明许多。宝洁还可以通过经销商搞促销活动,毕竟消费者是企业的上帝,得到消费者的认同,企业才有利可图。
(3)宝洁公司在市场地位上一直将自己的品牌定位为“以高取胜”,产品一向以高价位、高品质著称。但近几年宝洁公司不断向低端市场延伸,这势必会使高端市场市场销售额下降。宝洁高度高价的定位满足了高收入群体以及一些追求个性的青年的消费心理,展示了他们与众不同的社会地位以及个人价值。宝洁一旦走入大众消费市场将会挫败一些高收入人群的自我张扬以及年轻一代追求个性的消费心理,使得高端市场的销售额下降。9块9飘柔在中国市场经久不衰便是宝洁向低端市场延伸的成果。宝洁公司应该坚持自己的定位,在高端市场有所作为,首先捉住高收入人群的消费心理,其次以高品质满足这些消费者对品质的需求以及高价位满足这些消费者追求个人价值的心理需求。
三、宝洁公司对中国企业的启示
众所周知,三十年来,中国营销以其突飞猛进的巨大进步推动着中国企业的高速增长,但当我们冷静对比营销的本质和宝洁公司几百年来的表现,我们还仅仅是“刚刚踏入社会几年时间尚不知职场深浅的大学毕业生”。中国营销发展至今,可以说是“量”有进步,“质”无飞跃。宝洁公司经营的多品牌营销策略和目标市场营销战略对我国同类行业乃至其他行业给予了极大的启示。
(一)做好目标市场营销战略,发现市场“真空地带”
(二)不断发展优势品牌,提高产品的品牌效应
(三)充分、合理、有效的利用媒体的宣传作用,提高产品的知名度
(四)切实关注消费者的利益
参考文献
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宝洁公司是一家美国消费日用品生产商,也是目前全球最大的日用品公司之一。 1988年,宝洁公司在广州成立了中国第一家合资企业——广州宝洁有限公司,随后陆续在北京、成都、天津等地设立十几家合资、独资企业。奉行“亲近生活,美化生活”的企业宗旨。在2001年~2007年,宝洁的销售收入几乎翻了一番。全球的净销售额上升12%,达到760亿美元。宝洁公司成功的关键在于其营销策略,回顾其采取的营销策略,并分析这些策略的效果将有助于我们正确认识中国日用品行业的发展之路。
一、深入调查顾客需求,做顾客需要的产品
宝洁公司把研究消费者需求和消费趋势作为一项最重要的基础性工作来做。宝洁进入中国后,在北京成立了一个大型的技术研究中心,专门研究更适合中国人用的产品。宝洁在中国推出的第一个产品是“海飞丝”。当时,经过对中国市场的详细调查,发现了许多中国人都有不同程度的头屑,而国内生产洗发水的厂家又没有这方面的技术,经过一年多的时间,“海飞丝”成为国内去头屑洗发水的代表。
二、利用广告作为打开并占有市场的有效武器
广告与大规模市场营销策略密切相关,是市场推广的利器。它是通过一定媒体向用户推销产品或服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。
1.多品牌经营,广告抢商机
略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,各以品牌为中心运作。要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。
宝洁作为目前世界上最具竞争力的日用品公司,进攻市场最常用的“武器”就是广告。由于公司采用了87多品牌战略,各品牌又各占一席地位,分别制作各自的广告,增加了广告的覆盖率。
2.大手笔投资,力压竞争者
据权威的市场调查公司统计,宝洁公司自2004年后,广告投入呈“爆炸式”增长,借助其强大的规模攻势抢占国内日化市场。过去中国广告投放前十名中多半为国产品牌,而2004年宝洁公司独占四席:玉兰油第一位、飘柔第三位、佳洁士第四位、海飞丝第八位。2005年央视黄金段位广告招标会上,宝洁更以3.85亿元人民币成为新一届标王。
宝洁采用无间断广告策略和“波形递加式投放法”,消费者几乎每隔一段时间就要采购一次日用洗洁品。反复广告会引起消费者尝试购买的欲望,加之递加式的投放也有助于强化消费者对产品的认知和认同感,逐渐使消费者成为其固定消费群。
3.巧选代言人,抓时尚潮流
现在海飞丝的广告代言人一直是香港著名影帝梁朝伟,他在香港和内地都是大家普遍认可的最具魅力男艺人,享有很高的声誉;潘婷洗发水最近选择了台湾被誉为“美容大王”的大S徐熙媛作代言人,她拥有一头乌黑美丽令人羡慕的长发,从而增加广告可信度;2006年,佳洁士启用人气天后李宇春代言。宝洁讨巧地选择广为大众接受的人气王,使得产品更容易被受众所认可。
4.探顾客心理,使广告深入人心
宝洁的广告最常用的两个典型公式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是用专家来进行具有说服力的宣传:首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意;接着便有一个
权威的专家来告诉你,宝洁就是解决方案,最后你听从专家的建议,你的问题就得到了解决;“比较法”是宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比,通过电视画面的“效果图”,你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。汰渍洗衣粉的广告就是“比较法”最具代表性的一个。
5.公益事业作为第二广告宣传手段
宝洁非常善于策划事件来驱动消费者的品牌偏好。如“护舒宝护士”活动;举行“飘柔之星”活动;以及策划碧浪洗净全球最大衣衫等事件。宝洁为社会也做出了很大贡献:1991年向华东特大洪涝灾区捐款100万元。1998年宝洁公司董事长访华,向清华大学捐款1070万元人民币,引进目前世界上最先进的实验仪器。同时向教育部捐款700万元人民币,用于支持中、小学青春期健康教育。此外,宝洁公司还向野生动物保护基金会捐款150万元人民币,以保护国宝大熊猫。现在,以宝洁出资资助的公关活动项目已深入到中国社会的许多重要团体。
三、提升品牌知名度
1.实施知识营销提升品牌价值
知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量,帮助广大消费者增加商品知识,提高消费者素质,从而达到销售商品,开拓市场的目的。宝洁的知识营销是很典型的,在营销过程中打造一系列的概念。在洗发、护发类产品中,这一营销理念被应用到了极致,每个品牌都赋予了一定的知识,打造一个概念,从而给每个品牌赋予以个性。例如,“海飞丝”的个性在于去头屑;“潘婷”的个性在于对头发的营养保健;而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺;“沙宣”则定位于调节水分与营养;“润妍”定位于更黑、更有生命力。在广告宣传上,知识、概念的运用也表现得淋漓尽致。看看海飞丝的广告:海飞丝洗发水,海蓝色的包装,首先让人联想到尉蓝色的大海,带来清新凉爽的视觉效果,“头屑去无踪,秀发更干净”的广告语,更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念;看看潘婷:“含丰富的维他命原B5,能由发根渗透至发梢,补充养份,使头发健康、亮泽”突出了“潘婷”的营养型个性;飘柔:“含丝质润发,洗发护发一次完成,令头发飘逸柔顺”的广告语配以少女甩动如丝般头发的画面深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象。通过准确的市场细分与定位,有效地阻击了竞争对手的进入;而实施知识营销,则使品牌具有了鲜明的个性,增强了品牌的核心价值。
2.利益诉求与情感诉求提高品牌的文化内涵
利益诉求就是从品牌的功效来演绎概念;情感诉求则从与消费者的情感联系中来演绎概念。宝洁的广告诉求很注重利益,如“佳洁士”与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念;“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念;洗发水的“去屑、健康、柔顺”理念等。这无一不是品牌的利益诉求。除此之外,宝洁的品牌还加强了情感诉求,如最近两年,飘柔打出自信的概念大旗,从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”,飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外,飘柔还相继推出“飘柔自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动,将“自信”概念演绎得炉火纯青。通过利益诉求与情感诉求的有机结合,大大地提高了品牌的文化内涵。
技术创新是企业生存和发展的不竭动力,是企业的生命线。宝洁以顾客至上的理念,研制出了贴近顾客群体、符合顾客需求的产品,使其在竞争中更具生命力,这是商场中取胜的首要条件。 品牌是一个企业形象、信誉和文化的综合和浓缩。良好的品牌设计和生动形象的品牌宣传是企业取胜的重要条件。通过强势的广告宣传,宝洁成功地塑造了良好的品牌形象,使出自宝洁的产品让人信赖。产品与广告的完美组合,使宝洁走在世界的最前端。
宝洁公司当然也有失误,如“润妍”,诉求黑发,但中国人一般都相信黑发须用中草药如皂角等,“奥妮”的那则百年润发打得比较好,已深入人心,“润妍”不强调中草药却要黑发,失败理所当然,现以草本为号召的“伊卡露”就是要填补宝洁公司在这类市场的遗缺。熊猫洗衣粉也已经消失,表面看是内部营销失误,实质上宝洁是无心推广。在对待竞争对手方面,收购竞争对手,再冷藏消灭,是外资企业进入中国市场的惯用招数。宝洁的多品牌扩张实现了利润最大化也引出了致命的弊端,在市场竞争中如果时机成熟,我们只要击垮它麾下的一个品牌,将出现连锁效应。但目前国内没有一家企业在产品链结构上具有这种宽度和长度,也没有足够的运作资金来击败它,因此相当一段时间内宝洁公司在中国市场的霸主地位尚无法动摇。
摘要:作为国际知名跨国日用消费品企业,宝洁公司始终致力于最大范围地将产品及品牌推广到全球消费人群中。宝洁公司的营销策略自企业初创以来经历了100多年的变化,从最初的经典营销策略发展为今日的多元化策略。本文通过对宝洁公司全球化营销策略的总结和回顾,较为详尽地分析了宝洁公司多元的营销策略以及丰富的营销方式,力图为其他企业提供可引以借鉴的营销策略发展启示,并由此提升企业的知名度以及品牌的认知度。
关键词:宝洁公司 营销策略 营销策略发展
一、引言
宝洁公司(Procter & Gamble),简称P&G,是美国最大的日用消费品企业,同时也是目前全球最大的日用品公司之一,总部位于美国俄亥俄辛辛那提。宝洁公司始创于1837年,由英格兰移民威廉波克特(William Procter)与爱尔兰移民詹姆斯甘保(James Gamble)正式签订合伙契约,并以两个合伙人的名字命名。直至今日,宝洁公司已在全球80多个国家设有工厂以及分公司,拥有127,000名雇员,所经营的300多个品牌畅销160多个国家和地区,这也将宝洁公司推向了企业发展的鼎盛时期。宝洁公司的成功要素之一就是它的营销策略,宝洁拥有多元化的营销策略以及随着时代发展而日趋完善的营销方式。这也为宝洁公司得以成为日用品消费行业的领军企业奠定了坚实的基础。宝洁公司的领导品牌不仅在全球享有很高的声誉,还在消费人群中占有广泛的认知度。这些品牌不仅在消费人群中家喻户晓,同时在众多的零售商中也享有很广的认知度。诸多国际大型零售商视宝洁的品牌为提升销售业绩至关重要的因素之一。宝洁的所有这些成就无不归功于其不断发展的营销策略为其带来的广泛认知度。
二、宝洁公司经典营销策略
自创始以来,宝洁公司始终将营销策略作为企业的核心策略。宝洁公司的传统营销策略主要是通过广告营销的方式将产品推广出去。此外,多种品牌的营销策略也帮助宝洁公司成功地建立了竞争优势。而宝洁公司的派送营销方式则是其独一无二的独特营销手段。
1.广告营销
宝洁公司进攻市场的常用手段之一就是广告,广而告之的宣传手段是企业惯用的也是最有实际效果的推广产品的方式。宝洁公司乐此不疲地大面积展开产品宣传广告的投入,使其产品在短时间内迅速被消费者熟知。1994年宝洁将碧浪引入中国,由此展开了庞大的广告宣传。1995年,汰渍在全国隆重上市,开始在全国范围内播放“汰渍千人操”广告;1995年汰渍750克上市,“汰渍洗衣舞”广告之一也在全国开始播放;1996年“汰渍洗衣舞”广告之二在全国播放;1998年汰渍柠檬洗衣液400可隆重上市,“汰渍洗衣舞”之三继而展开迅猛攻势。可见宝洁公司毫不吝啬地扩大广告的投入,由此换来了消费者对品牌的认知度以及广泛的宣传效应。除此之外,宝洁还十分注重广告的本土化宣传,每当宝洁的广告进入不同国家市场的时候,都要改变原有的营销及广告策略,来适应当地的风俗习惯以及人文特色。例如,1997年,宝洁公司在中国市场推出名为“润妍”的润发产品,宝洁则把水墨画等元素融入到广告中,营造典雅的东方气息,因此“润妍”在中国取得了极大的成功。
2.品牌营销
随着宝洁公司产品的更新以及品牌的发展,宝洁公司最显著的竞争优势就是“产品多,品牌多”。从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂,到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片,到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药,横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业,宝洁公司的每一种产品都拥有着多个品牌。直至目前为止,宝洁公司拥有至少300个品牌以及5个主要的产品目录。宝洁公司众多的产品以及品牌,这些品牌大多为消费者熟知并信赖,其中不乏享誉全球的著名品牌,例如碧浪、飘柔、海飞丝、吉列等。随着宝洁公司产品体系的完善与产品品牌的丰富,宝洁公司从公司始创的一种品牌经过百十余年的飞速发展到现如今已拥有数不胜数的全球知名品牌。放眼望去,在全球日用品消费企业中,宝洁公司恐怕拥有着世界上最多的品牌。这种多品牌的营销方式也是宝洁公司迅速占领市场,扩大营销范围。
3.派送营销
派送营销是宝洁最常用的一种促销活动方式,宝洁有计划地向潜在的目标消费人群免费赠送企业的产品以及试用品。宝洁公司通过样品派送的方式,有效地让消费者和产品进行直接的接触,同时了解产品的功效以及质量,是消费者对产品有初步的认识和直观的感受。例如,早在1996年,宝洁公司就将150万袋40克包装的汰渍洗衣粉样品在半个月内赠送到150万武汉市民的家中。这使得汰渍洗衣粉的市场份额迅速增长到50%左右。这种派送营销方式可以激发潜在消费者的兴趣去选择该产品。同时,样品派送的营销方式拥有较低廉的成本、极易送达到潜在消费者的手中、极易被潜在消费者所接受等优点。宝洁公司凭借雄厚的实力,连续多年不断派送样品,使得企业拥有更高得知平度以及更优的品牌形象,因此达到了最佳的营销效果。宝洁公司将这种派送营销的方式沿用至今,其所产生的效果也远超一般广告的效应。
三、宝洁公司国际化营销策略创新
随着宝洁公司产业规模的日益壮大,在传统营销的基础上,宝洁公司的现代营销策略定位为面更广、规模更大、层次更高、投入更多。在原有的营销策略基础上,做到完善更好的,同时创造没有的。
1.口碑营销创新
近年来,宝洁公司通过对品牌的合理定位,使得企业在消费者人群中拥有良好的口碑,以及口口相传的营销效应。宝洁公司对于品牌的命名,非常讲究,他们深谙品牌的准确命名可以大大减少产品被消费者认知的阻力,不但可以激发消费者对产品的想象,还可以增加顾客对产品的信赖度以及亲切感。个性化的品牌设计,使消费者的生活变得更加得丰富多彩。宝洁公司对于品牌的描绘在消费者心中占据了重要的位置同时大大提高了消费者对宝洁公司旗下品牌的热情。这种善于制造期待值得技巧恰恰来源于宝洁公司对消费者的了解以及对消费者心里的洞察。宝洁公司全心全力致力于贴近消费者的内心,了解消费者的需求,从而功课消费者的心里,打造出直击消费者内心的品牌。力士香皂的广告聘请国际影星作为代言人,广告尽显奢华与高端,不禁使消费者望而却步。但是,舒肤佳的广告则极具亲和力,以关心家人健康为主题,则更能贴近百姓生活,让消费者觉得真实可信。宝洁公司通过口碑宣传,使品牌信息以极快速复制的方式,迅速传播开了,在目标消费人群中获得了广泛的认可及肯定。 2.活动营销创新
除此以外,宝洁公司通过与国家相关部门联手举办公益活动等来提高品牌的认知度,从而扩大宣传效果。于2012年伦敦奥运会之时,作为全球最大的广告王,宝洁公司借全球最大的体育赛事之机,创造出了宝洁营销历史上的巅峰时刻。宝洁公司借奥运会向全世界的母亲表示感谢,由此展开“感谢妈妈”的主题活动,此活动横跨200多个国家和地区,邀约150个参赛运动员为公司传递大约30个品牌的宣传信息,此次活动也是宝洁公司有史以来规模最大的营销活动。宝洁公司借助“感谢妈妈”这个极富感染力的主题,成功地与受众目标达成情感共鸣。此外,宝洁联合百度共同搭建起一个“感谢妈妈,用爱跨越距离”的平台,重点突出参与互动的功能,用户可在地图上标注妈妈的位置,传递对目前的感恩之情。宝洁公司借助此次触动心灵的营销活动,全面地推广了产品,并获得了营销效果最大化的效应。近期,宝洁公司还借助知名电视节目“非诚勿扰”的大平台,举办了“飘柔爱转角”活动,通过对节目的支持,以及对活动的宣传,有效地对宝洁旗下的飘柔产品做了广泛的宣传及营销,因此获得众多电视观众等潜在消费者的广泛关注。
3.网络营销创新
网络营销作为一种独特的营销模式,在目前的国际市场中,受到了广泛的关注。这种低成本、高效率以及好效果的营销方式是实现企业与消费者深入沟通的极好方式,也是宝洁公司营销策略中重要的一部分。宝洁公司本着以人为本,顾客至上的原则,提出网络营销“5C”宗旨,即顾客(Customer)、创造性(Creative)、建设性(Constructive)、多变性(Change)以及自信(Confidence)。宝洁公司秉持着5C宗旨,依照消费者的喜好,将页面设计得夺人眼球,独具风格。同时,网站设有“生活顾问”、“宝洁创新”、“新鲜情报”以及“产品介绍”等链接栏目,便于消费者点击并了解相关信息。由此,宝洁公司充分利用网络进行网络营销,从而获得低成本以及高效率的竞争优势。近年来,随着网络水平的不断发展,雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐渐成为人们搜索信息的基本方法,而关键词的搜索也帮助企业实现广告的定位投放,从而提升总体的营销效果。作为支持网络营销的手段之一,宝洁公司利用知名的搜索引擎来提高搜索定位排名从而大大地高了广告的效果。
4.知识营销创新
宝洁公司主要的品牌营销方式为知识性营销。宝洁公司在营销过程中注入知识的含量,帮助广大消费者增加对产品的了解,从而达到销售商品开多市场的目的。宝洁公司拥有典型的只是营销方式,通过在营销中的不断打造一系列的知识概念。这一营销理念在洗发护发类产品中尤为典型,知识营销在这类产品中的运用达到了极致,使每一个品牌都被赋予了一定的知识并打造了一个概念,从而赋予每一个品牌独有的特性与个性。例如,飘柔的广告语为“丝质润发,洗发护发一次完成,令头发更飘逸”,体现的产品特性为光滑柔顺;海飞丝的广告语为“头屑去无踪,秀发更出众”,体现了产品去屑的特性;潘婷的广告语为“含丰富的维他命原B5,能有发根渗透至发梢,补充养分,使头发健康亮泽”,其产品特性为营养滋润;沙宣的广告语为“我们的光彩来自你的风采”,则体现出调理秀发的产品特性。宝洁公司对于知识和概念的运用在这些产品中表现的淋漓尽致,有效地将品牌渗透到消费者的思想中。同时,实施知识营销也使每一个品牌都具有独特的鲜明个性,增加品牌核心价值的同时也大大提高了品牌的文化内涵。
四、结语
在企业全球化为企业发展主导趋势的今天,单一不变的营销策略早已不能为企业带来更多的效益,反而会制约其发展与扩张。多元化的营销策略可以帮助企业从多种途径获得品牌的广泛宣传效应,同时可以扩大受众的范围从而使宣传起到最大化的效应。宝洁公司在其传统营销策略的基础上,取其精华、弃其糟粕、合理适宜地发展出现代新型的营销策略,以弥补传统策略的不足。在宝洁发展的初期阶段,主要的营销策略为传统的广告营销,宝洁通过大量的广告对多种品牌进行宣传,同时以样品赠送的派送营销为辅助策略。这些策略曾经使宝洁的宣传获得了很好的效果,但是随着时代的发展和变迁,一些现代营销方式应运而生。通过潜在消费者口口相传而获得的良好口碑是宝洁口碑营销期待的结果。另外,宝洁公司通过举办参与各种活动而打响品牌知名度。此外,宝洁公司通过对互联网的有效利用,成功地将品牌宣传从线下做到了线上。而所有这一切宣传策略中都隐含着宝洁对其品牌的知识性营销。宝洁本着以消费者需求为中心,以科技发展为辅助手段,开创出越来越多,越来越丰富的营销策略,从而占领更广泛的市场。
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完整的保险市场不仅仅是保险人与被保险人(投保人)两个基本要素的简单组合,还需要有保险中介人活跃在其中。下面是读文网小编为大家推荐的保险市场分析论文,供大家参考。
【论文摘要】纵观我国保险业20多年的发展,我国保险市场虽然取得了很大成绩,但是与发达国家相比仍然有一定差距。与我国经济发展和人民生活水平提高的内在需求相比,我国保险市场的发展也显滞后。正确分析和认识中国保险市场状况及其走势,对规范中国保险市场、促进保险业的发展,均有重要的指导意义。本文就我国保险业的现状、发展趋势和前景作出分析,以期为我国保险市场发展提供有益的对策。
【关键词】保险市场 发展现状 未来发展 对策分析 发展趋势
一、我国保险业的发展现状
1.中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析,中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96%。而其中,国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70%。中国人寿占去了寿险市场份额的77%,人保占去了产险市场的78%。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82%。这就是说,中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局,但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面,特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面,就是目前中国保险市场的特点之一。
2.中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律,保费收入一般占当年国内生产总值的3-5%。从目前西方发达国家而论,年保费收入一般都占本国国内生产总值的8-10%左右,而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1.5%,在世界排名70位左右。按人均保费计算,仅为100元人民币,虽然较恢复保险业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化,但仍在世界排名第80位左右。当然,我们要达到西方
发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为,从总体上来说,我们的经济还不发达,人均收入水平较低,但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中,中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。
3.中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论,30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立,但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市,这就造成了保险市场发育不均衡性。
4.中国保险业的专业经营水平还不高。粗放式经营与销售方式单一,产品结构简单与供给不足,以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。目前,各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少,但产品结构雷同和保险责任不足,是业内人士的普遍呼声。中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30%,其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。
二、与发达国家相比,我国的保险业就以下几个方面与之存在着巨大的差距
1.从保险业发展的规模上看
我国保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志,从各方面的统计数据应该看到,我国保险业还处在起步阶段。
2.从保险深度和保险密度上看
我国在这两方面都处于相当低的水平,与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前,发达国家保险市场的保险深度已达12%左右。而我国2007年的保险深度为2.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000—3000美元,日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元,约15美元,美国1600美元,人均保费是我国的107倍,日本是我国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。
3.从我国民众对保险业认识的程度上看
保险观念还较差人们对保险在稳定社会经济,维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几,整个保险业,特别是人身保险是个买方市场,迫使百万保险推销大军四处奔波,推销保险产品。保险作为市场经济的产物,作为社会的稳定器,必须让人们从切身利益上认识其作用。
三、我国保险业发展对策
1.深化改革、完善公司治理结构
我国保险业改革和发展的主要思路是继续深化保险业的企业改革,继续落实各项改变措施,将改革不断引入深化,鼓励股份制保险公司,通过吸收外资和社会资金完善公司治理结构,支持符合条件的股份制公司在境内外上市,建立符合市场经济发展要求的现代保险企业。继续培育多层次的保险服务体系,继续培育和发展国际的大型保险集团,允许保险公司根据市场地位和业务发展需要整合内部资源,成为主业突出优势互补的企业集团。完善保险市场的准入机制,增加市场主体,为保险市场注入活力。积极培育再保险市场,支持保险公司和其他各类投资主体参股设立保险公司,增强我国再保险市场的整体承保能力。规范发展保险中介市场,鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式,发挥专业经营优势,逐步建立同意、开放、有序竞争具有中国特色的保险市场体系。
2.确立保险竞争规制的市场化理念
所谓市场化理念,就是对以市场作为优化资源配置的基础性手段的一种信仰、期待和追求。市场化理念应该是保险市场竞争规制基本价值体现。因为:①市场化理念是竞争规制的重要理论基础。从法律的角度来看,市场竞争规制强调的是通过法律手段来约束和规范市场主体行为;从经济角度分析,它主要通过对该行为的鼓励、限制或惩罚给竞争者以压力,达到优化资源配置的目的。虽然这种压力的形成也依赖于直接的行政约束,但更多的或主要的通过市场的力量问接作用于市场主体,在这里,市场仍在资源配置中发挥着基础性作用。这也是市场规制与市场管制的实质区别所在。②市场化理念是WTO法律制度的灵魂。WTO所架构的是一种以市场为价值取向的政府与市场的关系,市场经济中的市场应当是完整的、开放的,市场机制是完善的,市场监管是有效的,市场运行是规范的,这就要求政府对市场的干预必须有限度。这是WTO法律制度的一个基本前提。
3.提高监管水平,防范风险
要提高保险业监管水平,加强国际保险监督合作。一是加强偿付能力监管的制度建设,加大对违法违规机构的处罚力度,切实保护投保人的利益。二是加强保险资金运用监管,积极探索与保险资金运用渠道相适应的监管方式和手段,及建立动态的保险资金运用风险监控模式。三是加强与国际保险监督管理协会的合作。继续深入、广泛地学习国际保险业监管的先进经验,加快与国际惯例接轨的步伐,逐步实现保险业监管的国际化。中国保险市场是世界上最大的潜在市场,是世界保险市场的重要组成部分,中国保险业必将在开放中获得更大的发展。
4.借鉴保险竞争规制的国际经验
保险市场的国际化决定了保险竞争的国际化,这就要求我国应开展和加强保险竞争规制领域的国际合作。WTO要求成员方在制度变革上应能逐渐地接受金融自由化理念。我国应在维护国内保险市场秩序的同时,要大胆地为保险法制的国际化创造条件,为我国保险市场早日真正地融入国际保险市场提供法律保障。
三、我国保险业发展趋势
据瑞士再保险公司首席执行官约翰?库博预测,从2003年到2012年的十年间,中国保险市场年增长率将超过10%。其中,他预测中国寿险的年增长率将达到12%,而非寿险业务则在9.6%左右。去年是我国保险市场发展最快的一年,全国保费收入3053.1亿元,增长幅度达到44.7%,其中,财产险增长13.6%,人身险增长59.8%。瑞士再保险公司亚洲太平洋地区首席经济师黄硕辉分析说,尽管去年中国保险市场的增长幅度惊人,但从长期来看,不可能持续这样高的增长速度。而且,前几年中国寿险保费收入的大幅增长中,很大部分是个别险种特别是有投资功能的保险产品的热销造成的,而随着市场的成熟和消费观念的趋于理性,单一险种搅热整个市场的现象将很难再出现。
在全球经济一体化的大趋势下,我国保险业与国际接轨是必由之路,随着我国加入WTO后,我国在加快保险市场对外开放步伐接受外资保险公司资本投入的同时,中资保险公司也会到国外设立分支机构,开展业务或者购买外国保险公司的股份,甚至收购一些外国的保险企业。在险种开拓上,积极发展核能、卫星发射、石油开发等高科技险种,在业务经营上,通过再保险分入分出或国内外公司相互代理等形式加强与国际保险(再保险)市场的技术合作和业务合作,积极开展国际保险业务。
参考文献
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收入4399亿元,增长了3.3%。从字数来看虽然增长了3.3%不多,但上半年我国寿险公司净利润达到了115亿。在国际金融危机的背景出现这样的增长,是寿险业主动进行结构调整、压缩低效益业务的作用。从宏观上来看,上半年的保险市场,不管是寿险还是财险,都在真正与客户需求对接上有了很大进展,公司的业务品质、内含价值和持续发展能力都取得了明显改观。截止到6月末,保险资金运用余额3.37万亿元,其中银行存款10445.2亿元,占31%,债券16923.8亿元,占50.2%,证券投资基金2284.5亿元,占6.8%,股票含股权占3317.9亿元,占9.8%,其他投资753.5亿元,占2.2%。资产配置的结构应该说比较稳健,风险总体可控。今年上半年,保险业已经实现了投资收益3.44%,在已经实现的收益中,固定收益类资产投资收益560.8亿元,占比51%,权益类投资资产收益525.7亿元,占比47.8%,其他投资收益13.2亿元,占比1.2%。投资收益的主要来源仍然是固定收益类投资,上半年股票市场上涨,权益类资产投资收益的贡献度比去年同期有了较大的提高。
2009年上半年保险市场的发展形势有喜有忧,总体上看好于预期。我国经济金融形势向好。我国经济在受国际金融危机影响的情况下,率先走出低谷并向好的方向发展,上半年经济增长达到7.1%,这是保险业平稳健康发展的根本和基础。保险业发展实力明显增强。2008年我国保费收入已位居世界第6位,比2007年上升4位。2009年上半年,全国实现保费收入5975亿元,同比增长6.6%。保险业总资产达到3.7万亿元,较年初增长10.9%。风险防范的能力不断提高。截至6月底,偿付能力不达标的保险公司比年初减少2家。全行业净资产达到3299亿元,较年初增长17.5%。目前保险行业总体偿付能力充足,财务和经营稳健。保险监管体系逐步健全。新《保险法》颁布实施,保险监管制度更加完善。分类监管稳步推进,保险监管方式不断改进。保险监管能力不断增强。与此同时,存在的问题也不容忽视:经济金融发展还存在一些不确定因素。目前,国际金融危机和世界经济衰退还在蔓延,国际国内经济金融形势还存在不稳定、不巩固、不平衡、不确定的因素,保险业面临的外部环境仍然十分复杂。保险业防范风险的任务还很艰巨。随着对外开放的不断深入和金融综合经营的稳步推进,保险业涉及的业务和领域逐步拓宽,一些新的风险因素不断涌现,风险的隐蔽性、复杂性和危害性不断增强。
2009年前7月我国保险业实现保费收入6786.38亿元,去年同期为6364.18亿元,同比上升6.63%。其中,财险保费收入1758.96亿元,去年同期为1476.75亿元,同比增长19.11%,呈现出强劲的增长势头;寿险保费收入为4556.78亿元,去年同期4368.88亿元,同比增长4.30%。截至7月末,全国保险业总资产38391.53亿元,去年同期为30813.67亿元,同比增长26.36%。截至7月末,全国保险业银行存款10292.90亿元,投资总额24484.02亿元。7月份单月保费收入总额为800.27亿元,去年同期为746.27亿元,同比增长7.24%。
近年来我国保险业的发展概况
中共十一届三中全会以后,中国出现了经济体制改革和大规模的经济建设。为适应这一新的形势,金融领域也开始建立以中央银行为领导、多种金融机构并存的金融组织体系,作为国民经济重要组成部分的保险业也随之恢复并得到了迅猛的发展。
自1980年以来,短短二十几年间,在改革开放政策的推动下,中国的保险也取得了令世人瞩目的成就:保费收入从1980年的4亿多元人民币增长到2007年的7000亿元人民币,年均增长31.8%,大大高于世界年均增长水平;保险公司的数量从一家发展到40多家,并且形成了既有内资、又有外资,既有国有独资、又有股份制、中外合资在内的多种形式并存的公司组织结构。在我国,保险业被誉为21世纪的朝阳产业,保险市场已初具规模。
2007年,随着我国保险业进一步对外开放、保险混业经营格局的逐步确立以及金融 混业经营步伐的加快,我国保险经营主体进一步增多,保险中介机构快速增加,市场竞争水平不断提高,呈现出多元化、多层面、多角度的竞争。2007年前10个月,全国保费收入5835.4亿元,截至10月底,保险业银行存款达7332亿元;各类投资合计18944亿元,保险的市场化程度和对外开放程度进一步提高。按照这样的发展趋势,到2010年中国将成为全球十大保险市场之一。
尽管改革开放以来我国保险市场一直处于高速发展状态,但是,无论是与世界其他国家和地区保险业发展的水平相比,还是与我国经济发展和人民生活提高的内在需要相比,我国保险市场的发展仍显滞后,总体上仍处于高速发展过程中的起步阶段,保险市场仍具备高速增长的社会经济条件。
国内财产险业务自1980年全面恢复以来,曾出现过快速发展时期,1980年到1990年期间,平均增长速度超过20%,1990年到1993年,按可比价格计算,全国财产险业务年均增长13%。但自1994年以来,我国财产险业务便出现了低增长的局面,1996到2000年上半年,全国财产险业务的增长速度从年增长9.34%降到2%左右。与保费收入增长率下滑对应,产险业承保利润率从1989年的10%左右降至1995年、1996年的2%-3%,到目前已趋于零和负数。一定程度上,我国财产险业务增长速度减缓和国家整体经济环境有关。一是表现在一些大型企业由于面临暂时困境出现退保和拖欠保费的情况,影响了财产险保费的增长;二是我国各保险公司之间在保险发展起步阶段的价格竞争仍在继续,加大了经营风险,客观上损害了业务发展所需要的良好市场秩序;三是保险产品开发滞后于市场需求,缺少新的业务增长点,具有一定市场前景的责任险、信用险、家庭财产险等险种的开发和更新还处在较低的水平。
我国保险市场转型阶段的分析
我国保险市场正处于转型阶段。目前,市场可以用五个字描述,即大-区域辽阔,前景巨大;变-发展快,变化快,政策多变,法规不健全;乱-市场秩序混乱;燥-短期导向,过度竞争;异-区域差异,体制差异,行业差异,营销水平差异,世代差异也很显着。保险消费者呈现出一些不成熟的市场表现,如对价格的敏感度特别高、缺乏权益意识,保险公司表现出一些短期行为和进行过度的价格战。
(1)渠道策略不清晰。渠道的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一,经验丰富的跨国公司也难免遭遇陷阱。客户讨价还价,影响销售政策;中间商惟利是图;竞争对手挖墙角;建网成本高;基础管理不规范。
(2)细分市场非常差异。中国市场最显着的特点之一是地域辽阔,不同地区的经济文化民俗差别明显,加上各地方政府、保险公司分支机构执行政策的差异,造成地域细分市场的不同。由于中国社会正处在快速变化中,与欧州等国家稳定的社会结构相比,传统与现代的反差更大,年青一代消费群与老一代消费群世代之间的差别有时会有天壤之别。
(3)市场调查误差高。市场调查在成熟市场中的作用和地位非常重要,而目前市场中,似乎处于不冷不热的状态。市调有效性和可信度相对不高的主要原因有:市场变数更多、变化更快,增加了市调的难度和风险;方法基本是西方的,本土化研究非常不足,误差大;执行中商业伦理道德差,人为误差大;市调人员专业素质不够水准。
(4)战略规划失败率高。转型市场中的突出问题是,制订营销战略规划更为困难,战略规划的有效性也受到更大的挑战。在一个变数更多的市场中求发展,中短期的规划比长期规划更重要、更现实;动态战略调整比静态战略规划更重要。这也是擅长长期谋划的国际着名咨询顾问公司在中国发展受阻、相关方案执行绩效一般的原因之一。
(5)广告运作的困惑。中国消费者比国外的更迷信广告和强势媒体,广告被赋予了更大的作用,但中国的广告运作显然有很多不规范之处,同时,保险公司专业性特色的传播广告明显缺失。
(6)关系营销的中国特色。关系营销自20世纪90年代以来在全球受到重视,但在中国的转型市场中却另有了特殊的含义。在西方重点是强化顾客关系,包括用IT建立顾客关系管理CRM等。在中国,官商关系、人情关系比顾客关系更加重要。
市场组织体系的发展
市场组织体系建设快速发展。为培育中国保险市场,充分发挥保险的社会保障功能,做大做强保险业,我国保险市场组织体系近年来也有较快发展。
(1)保险公司数量明显增加。与经济发达国家相比,我国保险市场集中度更高,寡头垄断的程度更甚。
(2)保险中介机构逐步增加和规范,从业人员素质不断提高。随着代理机构、中介机构的发展,保险营销渠道日益多元化。
(3)差异化、专业化经营与管理愈来愈受到重视。随着保险经营主体的增加,在业务发展战略、市场定位、经营管理创新等方面,各分公司也呈现出差异化,各有特色。
有的特别注重改进和优化公司的管理体系,保持企业的竞争优势,如皇家太阳联合保险公司自2000年就采用了欧洲质量管理协会的“卓越商务”模式,按照其在领导力、流程、人力资源、社区贡献、客户、伙伴和资源等9个方面的指标对公司进行年度评估,从而发现公司的优势和弱点,并且建立起完善的客户关系管理系统,接受其集团公司的CMAT模式,进行有关的客户关系管理的评估。
有的保险公司十分注重承保和服务的质量,坚持冷静慎重的承保方针和合理的市场定位,重视核保的质量和水平,核保功能非常齐全,具有一批训练有素的专业化核保人,美亚、东京海上火灾等外资保险公司在这方面的优势尤为明显,充分体现了外资保险在业务风险甄选、选择方面的比较竞争优势。
在营销策略上,各保险公司也充分整合资源,不单单通过机构扩张寻求业务增长,如丰泰保险建立了客户、经纪人与公司之间的三角形合作方式,太平充分利用银行等兼业代理大力发展银保业务,并积极开发针对个人和家庭的新产品。
另一方面,专业公司如信用保险、农业保险、健康保险、养老金等也正渐渐出现、成长。
保险业的风险管理功能
保险风险管理功能日益凸现。经济发展和科技进步,新技术、新材料的运用所带来的风险比以往任何时候都多的多。工业化、城市化进程增加了对基础设施、交通、文化和消费品的需求,同时也带来了严重的环境污染和生态平衡的破坏。
近年来在区域范围内流行的“疯牛病”、“SARS”、“高治病性禽流感”、“虚拟财产”等给整个全球经济不断的新的风险提示。世界保险业已经在综合风险管理非传统风险转移工具的开发、财务风险控制、新型保险险种的设计等方面进行了大量创新,保险保障范围已经由传统意义上的纯粹风险转向非纯粹风险,给未来的保险业经营理论基础及经营技术带来前所未有的影响。
责任准备金可能不充足、资本实力差
4、责任准备金可能不充足、资本实力差。内地非人寿保险业的责任准备金与保费收入的比率大约为64%,虽然这水平与其他地区的同业比较一般被视为偏低,但对于主要面向短尾的非巨灾性风险市场应该尚算稳当。但是中国非人寿保险市场价格竞争激烈,保单经常定价偏低。因此,尽管准备金水平通常与监管机构所定下的要求相符,准备金仍可能不足。若能由保险精算师进行评估,准备金的水平将会更适当。另一方面,如果采取更严格的保险精算做法,保险业的利润可能会更为走低。
销售渠道的发展
销售渠道日益创新,呈现多元化发展。为降低销售成本、提高销售效率、获得巨大的发展空间,特别是在新形势下更好的实现客户资源共享,保险业不断开拓销售渠道。销售渠道的创新已经成为保险业生存和获得竞争优势的重要途径。在多元化的销售渠道中,银行保险和网络保险、电子商务的兴起与发展成为国际保险业界亮丽的风景线。以美国为例,1998年美国86%的保险公司在网上发布产品资料信息,比上年度提高19%;有61%的保险站点提供代理商地址咨询;有43%的保险公司将发展互联网业务作为公司战略规划的重要组成部分。此外,为了获得持续性发展,各保险公司还对CRM(客户关系管理系统)、ERP(企业资源规划系统)等把握客户变化的高科技系统进行投资和挖掘应用。
2009年4月保险公司保费收入排行
依据:2009 年4 月保险公司保费收入情况 保险公司原保险保费收入(万元) 排名 中国人寿2198722.01 1 平安人寿1047861.72 2 太保寿险490350.63 3 新华人寿458131.56 4 人保寿险412790.73 5 泰康人寿409282.77 6 太平人寿130819.66 7 友邦保险60989.87 8 合众人寿49125.27 9 生命人寿36008.72 10 中英人寿33702.68 11 幸福人寿31978.50 12 阳光人寿31508.11 13 信诚人寿31343.84 14 民生人寿28206.94 15 华泰人寿28155.67 16 中意人寿22872.57 17 华夏人寿22514.68 18 英大人寿20401.78 19 国华人寿18330.53 20 正德人寿17150.31 21 中美大都会16817.52 22 中德安联12906.95 23 中宏保险11617.65 24 长城保险9449.33 25 恒安标准9142.46 26 嘉禾人寿9008.59 27 光大永明8218.34 28 海康保险8190.62 29 太平洋安泰8019.42 30 金盛保险6111.47 31 招商信诺5624.10 32 联泰大都会5409.55 33 首创安泰5076.40 34 瑞泰人寿4523.15 35 信泰人寿4277.94 36 海尔纽约3623.41 37 国泰人寿3509.55 38
广电日生2279.07 39 中航三星1826.31 40 中法人寿1588.30 41 中新大东方1578.88 42 中保康联600.18 43 恒康天安481.43 44 君龙人寿89.57 45
中国保险公司的排名情况
第一名 中国人寿保险股份有限公司
在国内寿险公司的排名中,中国人寿在市场分额和利润两方面排名第一,赔款准备金充足率上排名第一,流动性和稳定性上分别排名第4和第7。从综合能力来看位居首位。 第二名 中国平安人寿保险股份有限公司
平安人寿总体竞争力排名为第二位,主要因为其在市场规模上排名第2位,盈利能力排在第3位,资产流动性也很靠前,排在第5位。 第三名 中国太平洋人寿保险公司
太平洋人寿的市场总体竞争力排名第三。这主要得益于其较强的资产流动性(第1名)、市场规模(第3名)和较高的盈利能力(第5名)。 第四名 太平人寿保险有限公司
太平人寿的综合竞争力在国内排在第四位。其在资本能力和盈利能力中,均排在第二位,资产流动性高(第2名),市场规模相对靠前(第6名)。 第五名 泰康人寿保险有限公司
注:1、原保险保费收入为本年累计数,数据来源于各寿险公司报送保监会月报数据。 2、原保险保费收入为各寿险公司内部管理报表数据,未经审计,各寿险公司不对该数据的用途及由此带来的后果承担任何法律责任。
3、友邦合计包括友邦上海、友邦广州、友邦深圳、友邦北京、友邦苏州、友邦东莞和友邦江门。
4、由于计算的四舍五入问题,各寿险公司原保险保费收入可能存在细微的误差。
5、本表反映各公司开办的保险业务,因太平养老、国寿养老、长江养老、泰康养老未开办此类业务,故表中不反映上述四家公司数据。
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